隨著(zhù)綠化工程建設市場(chǎng)的不斷完善和規范，越來(lái)越多的綠化工程采取招投標形式發(fā)包工程建設任務(wù)，也有更多的施工企業(yè)將參與工程投標競爭。實(shí)踐證明，實(shí)行招投標制既可以降低工程造價(jià)、縮短綠化建設工期和確保工程質(zhì)量，還可以促進(jìn)綠化施工企業(yè)自身素質(zhì)的提高。按照招標投標法要求的公開(kāi)、公平、公正和誠實(shí)守信原則，施工企業(yè)怎樣成功參與綠化工程項目投標，在競標中獲高分，以承攬工程建設任務(wù)，投標書(shū)的合理編制和投標報價(jià)的科學(xué)決策顯得至為重要。

　　1、綠化投標施工方案的特點(diǎn)

　　在了解到綠化工程招標的工程規范、投資情況及業(yè)主信譽(yù)等信息后，施工企業(yè)應盡快取得招標文件，成立投標小組，組織有關(guān)人員查看施工現場(chǎng)，編制投標書(shū)。投標小組應該由企業(yè)負責人、項目經(jīng)理、預算人員、技術(shù)人員等共同參與，按照招標文件要求，認真組織，合理編制和科學(xué)決策。在編制投標書(shū)時(shí)，首先仔細閱讀、認真分析招標文件，明確招標要求和注意事項及合同條款，然后根據企業(yè)自身特點(diǎn)和施工現場(chǎng)條件等因素編制科學(xué)的施工方案。在制定綠化施工方案時(shí)，應注意如下幾點(diǎn)：

　　針對性：投標文件應當對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應。投標文件內容應該結合施工現場(chǎng)條件的有利因素有不利因素，按照招標文件要求的工程質(zhì)量等級和工期要求，根據施工場(chǎng)地條件、交通狀況和工程規模大小，認真研究綠化施工圖紙，結合自身的施工技術(shù)水平、管理能力等諸多因素，合理安排施工順序和苗木栽種順序，恰當選擇施工機具，提高具體措施如何利用有利因素，規避不利因素，保障工程質(zhì)量和工程進(jìn)度。這些具體措施往往能得到業(yè)主賞識，從而達到出奇制勝的效果。在招標文件要求的情況下，施工單位如果發(fā)現有某些設計不合理并可以改進(jìn)之處，根據自己的苗木來(lái)源和環(huán)境條件需要，在符合相關(guān)規范的要求下，可提出自己的優(yōu)化設計或節約投資的設計變更。

　　可行性：投標書(shū)提出的管理機構設置、施工計劃、施工機械、苗木組織、各項施工技術(shù)措施（包括栽植措施、養護管理措施等）、安全措施、保潔措施等應真正適合該綠化工程的要求。人員組織合理到位，施工管理機構設置合理，選取的施工機械適當，保障和監督措施得力，計劃切實(shí)可行，安全措施有力，苗木成活保障措施具體，綠化效果明顯，有很強的可操作性。在許多投標文件中，很多施工單位為裝幀數量，空話(huà)連篇，照搬教科書(shū)，具體措施缺乏可操作性，往往引起評標委員的反感而導致失敗。

　　完整性：投標文件應當對招標文件要求的各個(gè)內容和條件全面作出響應。投標書(shū)的編制內容按照招標文件要求的各個(gè)內容回答應完整、具體，不可漏缺或畫(huà)蛇添足。漏缺和畫(huà)蛇添足都可能引起評標失分，導致投標失敗或出現廢標。

　　規范性：主要指投標文件在封面、目錄、曰期、蓋章和簽字的位置、單位名稱(chēng)以及字體要求等應按照招標文件的要求不可漏缺或多余。有些單位投標編制人員不足或其他原因，為搶時(shí)間，忙中出錯不滿(mǎn)足招標文件的這些要求而導致廢標，在評標會(huì )場(chǎng)經(jīng)�？匆�(jiàn)這種現象，很是可惜。

　　2、綠化工程投標報價(jià)策略的制定

　　21投標報價(jià)編制

　　要以認真負責的態(tài)度和科學(xué)的方法來(lái)編制標底。首先，選擇編制報價(jià)的人員要求實(shí)踐經(jīng)驗豐富，了解苗木市場(chǎng)、人工市場(chǎng)等價(jià)格因素的變化情況。編制投標報價(jià)是在熟悉國家規范、行業(yè)或地方標準和招標文件要求的基礎上，可以按照國家公布的統一工程項目劃分、統一計量單位、統一計算規則辦法，按照綠化施工圖紙，計算工程量或校核工程量清單，然后參照各省制定的《仿古建筑及園林工程計價(jià)定額》和取費標準或企業(yè)內部定額和市場(chǎng)價(jià)格等要素，及企業(yè)歷年在此類(lèi)工程報價(jià)和標底的關(guān)系修正得到合理的能完全符合招標文件規定產(chǎn)生的工程造價(jià)。確定工程量和編制標底，應力求與市場(chǎng)的變化吻合，要有利于競爭和保證工程質(zhì)量。由于工程量的計算必須在極短的時(shí)間內完成，因此其準確度會(huì )受到一定影響，且容易出現漏項等情況，嚴重影響最后報出的工程造價(jià)的準確性。要求工程量計算要細致，不漏缺和重復計算。編制報價(jià)時(shí)，應計算出企業(yè)承包的成本價(jià)，最好從強弱兩個(gè)方面定量描述，供決策者參考。

　　22報價(jià)策略

　　報價(jià)編制完成后，最后的關(guān)鍵就是報價(jià)決策。投標報價(jià)的準確性取決于最后的決策報價(jià)，決策不是單純對利潤和風(fēng)險的取舍，還要為搶占、開(kāi)拓市場(chǎng)作準備。因此，根據不同的目的確定利潤的取舍，在廣泛收集有關(guān)資料、信息的基礎上全面論證和分析，最后作出一個(gè)比較準確的報價(jià)，以取得投標的勝利。

　　在定價(jià)之前應當知己知彼，全面分析。主要分析包括以下幾個(gè)方面：一是業(yè)主方面的因素。業(yè)主對該項目的資金來(lái)源是否可靠，有無(wú)按時(shí)支付工程款的能力，業(yè)主的辦事效率、信譽(yù)和付款條件等。二是工程方面的因素。工程的性質(zhì)、規模、復雜程度及工程所處的自然環(huán)境包括地質(zhì)、地貌、氣候條件等；現場(chǎng)工作條件，特別是水、電、路等“三通一平”的狀況；市場(chǎng)苗木供應條件和價(jià)格的可能變化情況，工程的工期、質(zhì)量、養護要求等。三是企業(yè)自身因素。決策者要正確評價(jià)自己，全面分析企業(yè)自身的施工能力、采辦能力、管理水平和機械設備狀況，有無(wú)從事過(guò)類(lèi)似綠化工程的施工經(jīng)驗，有無(wú)前期工作資金和墊支的資金，正確判斷自身的抗風(fēng)險能力。四是掌握主要競爭對手的有關(guān)情況。投標者的數量、競爭對手的優(yōu)勢、弱點(diǎn)，對手的施工能力、管理水平，對手以往的成功報價(jià)資料，對手所采購的主要苗木的來(lái)源渠道及價(jià)格水平，收集和積累有關(guān)資料并分析有哪些企業(yè)可能參加競標，以及競標對手獲取該標的迫切程度等。在實(shí)際投標過(guò)程中，影響投標的因素很多，投標者應該從戰略角度全面地對各種因素權衡比較，進(jìn)行科學(xué)決策。

　　“不平衡報價(jià)”策略：在制定綠化工程報價(jià)時(shí)，可以采取“不平衡報價(jià)”，即在不提高總價(jià)的前提下，達到中標的目的。要求編制報價(jià)的人員認真閱讀招標文件，仔細核對、檢查施工圖紙和校核工程量清單。對于因工程設計深度或其他方面的因素，預計要增加工程量的分項工程可適當調增單價(jià)，對于那些預計要減少工程量的分項工程則可適當調減單價(jià)，這樣當工程量減少時(shí)可使投標人利潤的損失減少，相反當工程量增加時(shí)，投標人可獲取更多的額外利潤。對于早期完成的分項工程適當調增單價(jià)，對于后期完成的分項工程適當調減單價(jià)。這樣一來(lái)，可以較早的收回工程款，增加流動(dòng)資金，減少貸款利息。對于招標文件中有不明確的、有明顯錯誤和遺漏的，施工過(guò)程中會(huì )修改及變更的分項工程，可適當提高其單價(jià)，以利于在變更索賠時(shí)采用，獲取額外的利潤。工程量清單中列出的項目，估計不可能實(shí)施的項目，則盡可能降低單價(jià)。

　　突然降價(jià)策略：招標過(guò)程是投標者相互競爭的過(guò)程。投標者總是隨時(shí)隨地偵察各競爭對手報價(jià)的動(dòng)態(tài)信息。在投標過(guò)程要做到絕對保密是不可能的，這就要求參加投標報價(jià)人員具備隨機應變能力，提交的投標書(shū)先按常規報價(jià)，等快到投標截止期時(shí)再來(lái)個(gè)突然降價(jià)（應是事前秘密準備好的最低報價(jià)），使競爭對手措手不及而一舉中標。

　　“圍標”策略：在競爭對手眾多的情況下，幾家實(shí)力比較雄厚的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)控制標價(jià)，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他參加“聯(lián)合”的企業(yè)，也可以采取輪流中標。這種做法在國際招標中采用比較普遍，在國內卻堅決制止，而且也有風(fēng)險，一旦被業(yè)主發(fā)現，則有可能被取消其投標資格。

　　讓利策略：對于施工條件好、工作簡(jiǎn)單、工程量大而且一般施工企業(yè)都能承擔的項目；或投標對手眾多、急于打入某一市場(chǎng)或地區而希望中標的項目；或業(yè)主對工期要求比較寬松、支付工程款的條件較好的項目；或施工企業(yè)即將完工的工程附近又有投標項目，而機械設備閑置，可利用該工程的設備和勞務(wù)在短期內突擊完成的工程，這些情況下采取讓利策略，報價(jià)可低一些。

　　贏(yíng)利策略：如果是場(chǎng)地狹窄、交通不便等施工條件差的項目；或急需開(kāi)工，風(fēng)險較大，工程款支付條件不理想的項目；或需要特殊技術(shù)或設備要求，而本企業(yè)在這方面又有專(zhuān)長(cháng)的項目；或業(yè)主對工期要求急、投標對手少的項目；或不便于不投標的項目。企業(yè)只是參與投標，在這些情況下報價(jià)可高一些，爭取最大利潤。

　　保本策略：如果企業(yè)一定中標，競爭對手又比較多，施工條件較好，工作簡(jiǎn)單，業(yè)主支付工程款的信譽(yù)良好的項目，可以考慮用保本價(jià)作為標價(jià)，這樣有利占領(lǐng)某一市場(chǎng)或打開(kāi)某一地區的局面。

　　先虧后盈策略：如果企業(yè)資金雄厚，信譽(yù)良好，有確保工程質(zhì)量和進(jìn)度的技術(shù)和裝備，具有好的施工經(jīng)驗和管理水平，為占領(lǐng)某一市場(chǎng)或打開(kāi)某一地區的局面而不惜一切代價(jià)，通過(guò)其他以后的工程項目盈利，只求中標而采取的低價(jià)策略�；蛲稑藭r(shí)發(fā)現招標文件不明確的內容，并有可能據此索賠時(shí)，而企業(yè)又具備有一定能力的施工經(jīng)驗和索賠經(jīng)驗，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報低價(jià)顯基取中標，再尋找機會(huì )進(jìn)行索賠，以獲得合理的利潤。只有這樣，才能保證“先虧后盈”。

　　為了提高中標率和企業(yè)能獲得較好的經(jīng)濟效益，投標者在有選擇性投標中，應全面收集資料信息，綜合分析，認真研究報價(jià)策略，科學(xué)地做好投標決策和先進(jìn)的施工方案，以達到既中標，又贏(yíng)利的目的。