國家為了加強公路建設市場(chǎng)管理，嚴格執行基本建設程序，規范公路建設市場(chǎng)行為，建立了“統一，開(kāi)放，競爭，有序”的公路建設市場(chǎng)體系，公路工程施工招投標制度已廣泛施行。在公路工程投標過(guò)程中，要想提高中標率，對于一個(gè)公路施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，研究投標策略及投標技巧，及時(shí)總結和積累投標工作的經(jīng)驗教訓，編制科學(xué)合理的報價(jià)，掌握科學(xué)決策，報價(jià)藝術(shù)，才能在投標過(guò)程中掌握主動(dòng)權，并能取得良好的效果�，F根據近幾年來(lái)在公路項目施工投標過(guò)程的實(shí)踐談?wù)剛�(gè)人粗淺認識。

　　1、投標報價(jià)的準確計算

　　所謂投標報價(jià)是指施工企業(yè)根據招標文件及有關(guān)計算工程造價(jià)的資料，分別計算單項工程價(jià)格，分部工程造價(jià)及工程總造價(jià)。在工程總造價(jià)的基礎上，再考慮投標策略以及各種影響工程造價(jià)的因素，然后提出投標報價(jià)。

　　1.1收集整理計價(jià)依據：①工程計價(jià)類(lèi)別；②執行定額及取費標準；③執行的人工、材料、機械設備政策性的調整文件等；④材料、設備計價(jià)方法及采購、運輸、保管的責任；⑤工程量清單。

　　針對以上公路工程造價(jià)的依據，施工企業(yè)要認真做好這些計算造價(jià)的基礎工作。這些工作，有的具有相對穩定性，可以一次編制，在較多的工程中使用，如定額、人工單價(jià)、機械臺班單價(jià)等；有的則需針對具體工程進(jìn)行，如材料價(jià)格，需要及時(shí)詢(xún)價(jià)掌握市場(chǎng)供應情況及價(jià)格，只有這些工作做的準確及時(shí)，才能保證計算出的工程造價(jià)具有較強的競爭力，并能獲得利潤。由于受條件限制，招標方往往還要提出達到高于國家驗收規范的質(zhì)量要求，為此，施工單位要付出比合格水平更多的費用，據某此地區測算，工程成本相應增加3%-5%左右，因此，報價(jià)的計算應體現優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則。

　　1.2科學(xué)合理的計算程序

　　在計算公路工程造價(jià)前，應熟悉施工圖紙和招標文件，了解設計意圖工程全貌，同時(shí)還要了解并掌握工程現場(chǎng)情況，然后對招標單位提供的工程量清單進(jìn)行審核。工程量的審核，視招標單位是否允許對工程量清單內所列工程量的誤差進(jìn)行調整來(lái)決定審核辦法。如果允許調整，就要詳細審核工程量清單內所列各工程項目的工程量，對有較大誤差的，通過(guò)招標單位答疑會(huì )提出調整意見(jiàn)，取得招標單位同意后進(jìn)行調整。不允許調整工程量的，無(wú)須對工程量進(jìn)行詳細的審核，只對主要項目或工程量大的項目進(jìn)行審核，發(fā)現這些項目有較大誤差時(shí)，可以利用調整這些項目單價(jià)的辦法解決，工程量確定后進(jìn)行工程造價(jià)的計算。

　　1.3正確無(wú)誤的計算方法

　　根據已經(jīng)審定的工程量，按照定額和單價(jià)，逐步計算每個(gè)項目的合價(jià)計算直接費。再根據相關(guān)部門(mén)制定的各項費率及法定稅率，依次計算出間接費、計劃利潤及稅金，得出工程總造價(jià)。對整個(gè)計算過(guò)程，要反復進(jìn)行審核，保證據以報價(jià)的基礎工程總造價(jià)的正確無(wú)誤。

　　2、報價(jià)考慮的因素

　　2.1考慮材料波動(dòng)因素

　　目前，由于材料價(jià)格波動(dòng)很大，在報價(jià)時(shí)對價(jià)格波動(dòng)大的材料所涉及的工程項目單價(jià)應仔細研討斟酌，考慮以后可能下調或上漲的概率，再決定合理價(jià)格。

　　2.2合理考慮自然地理條件及組織方案

　　報價(jià)前必須認真地進(jìn)行施工現場(chǎng)考察，全面地、仔細地調查了解工地及其周?chē)�的政治、�?jīng)濟、地理等情況。將臨時(shí)設施等工程范圍內的費用正確計入報價(jià)。自然條件不利因素也應考慮。一個(gè)理想的報價(jià)，還要把工程項目的施工組織設計做得深入、透徹，有一個(gè)比較先進(jìn)、切合實(shí)際的施工計劃，包括合理的施工方案、施工進(jìn)度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認真分析施工水平，做出較合理、經(jīng)濟的投標報價(jià)。

　　2.3充分考慮企業(yè)自身與競爭對手的狀況

　　投標報價(jià)時(shí)要根據具體公路工程的情況，搜集各種信息，了解自己，了解對方，做到知已知彼，百戰不殆。把握形勢，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，主動(dòng)權在自己手中，不管面臨什么樣的競爭形勢，一定把握原則，做到能投則投，不利不投。

　　3、報價(jià)決策中的策略與技巧

　　3.1報價(jià)決策階段

　　報價(jià)最關(guān)鍵最難下決心的時(shí)刻即最終報價(jià)，也就是決策階段。報價(jià)是進(jìn)行工程投標的核心。相對來(lái)說(shuō)報價(jià)過(guò)高會(huì )失去中標的機率就大一些，而報價(jià)過(guò)低中標機率增大了，但會(huì )給工程帶來(lái)較大的風(fēng)險。因此做出合理報價(jià)是能否中標的最關(guān)鍵問(wèn)題。報價(jià)時(shí)還要考慮業(yè)主的“標底”是多少，這主要靠經(jīng)驗估計；要對競爭對手們可能提出的報價(jià)進(jìn)行分析，找出主要競爭對手，盡可能在權衡利弊的基礎上，確定自己的最終報價(jià)。堅持“既能夠中標、又有利可圖”的原則。同時(shí)，既考慮第一次投標成敗的得失，又應著(zhù)眼于長(cháng)遠發(fā)展目標，確定最后的投標報價(jià)。在作出投標報價(jià)決策和確定報價(jià)策略之后，應組織算標人員重新修正報價(jià)計算書(shū)，按招標文件的要求正確編報投標文件中相應部分。

　　3.2報價(jià)決策采用的策略

　　采用的策略有：靠經(jīng)營(yíng)管理水平取勝；靠改進(jìn)設計取勝；靠縮短建設工期取勝；低利政策；放眼未來(lái)方法。幾種策略可結合具體情況綜合、靈活地運用。一般靠做好施工組織設計，采用合理的施工技術(shù)和施工機械，精心采購材料、設備，選擇可靠的施工隊伍，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節省管理費用等，從而有效的降低工程成本而獲得較高的利潤，是經(jīng)營(yíng)管理水平的具體表現形式，也是常用的方法。當施工單位任務(wù)不足時(shí)，為開(kāi)辟市場(chǎng)，建立良好信譽(yù)，采用低利政策也是必要的措施。有時(shí)為了開(kāi)拓某個(gè)良好前景的建設市場(chǎng)或者為掌握某種有前途的工程施工技術(shù)，也可采取低報價(jià)策略，為了爭取將來(lái)的發(fā)展，舍棄眼前利益，著(zhù)眼于發(fā)展未來(lái)。

　　3.3報價(jià)技巧運用

　　要想在投標中獲勝，不僅要認真研究報價(jià)策略，而且還要講究報價(jià)技巧。如果采用的報價(jià)策略合適，又有好的報價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報價(jià)，取得成功。所謂"報價(jià)技巧"是指結合具體工程實(shí)際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價(jià)技巧。

　�、佼斊髽I(yè)施工任務(wù)不足，或準備在某地打開(kāi)局面；擴大市場(chǎng)、創(chuàng )出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報價(jià)。

　�、诋斊髽I(yè)施工任務(wù)基本滿(mǎn)足，或在某些地區已基本打開(kāi)局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤水平來(lái)報價(jià)。

　�、燮髽I(yè)施工任務(wù)飽滿(mǎn)時(shí)，可提高利潤率，這樣得標與否均可。如果中標，即可獲得較高利潤。

　�、軐σ话愎�路工程報價(jià)宜低，對特殊橋梁工程報價(jià)則可高一些。

　�、輰Χ唐谀芡粨敉瓿傻墓こ�，投標競爭激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如修復或強化道路工程等，報價(jià)則可低一些。

　�、拊谝粋�(gè)投標工程中，在不提高總報價(jià)的前提下，對不同分部、分項可采用不平衡報價(jià)法。如：（一）對很難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價(jià)可以報得高一些，這樣既不會(huì )影響投標總報價(jià)，又多獲利。（二）對能先結算工程價(jià)款的項目（如土方、基礎工程）其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如路面、附屬工程）其報價(jià)可以適當低一些。（三）估計施工過(guò)程中會(huì )增加工程量的項目，單價(jià)可高一些，這樣對報價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對施工過(guò)程中會(huì )減少工程量的項目，其單價(jià)可低一些，即使降低報價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì )太大。（四）估計暫定工程或暫估價(jià)格，對以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計不會(huì )施工的部分可低一些。（五）對工程內容做法說(shuō)明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報價(jià)水平和工程實(shí)施過(guò)程中索賠。

　　4、結束語(yǔ)

　　目前公路工程建設市場(chǎng)競爭日益激烈，作為施工企業(yè)應認識到問(wèn)題的嚴峻，企業(yè)參加投標是生存和發(fā)展的必要條件。投標不僅比報價(jià)的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實(shí)力和信譽(yù)，根據以前經(jīng)驗，施工企業(yè)必須加強自身隊伍建設，不斷完善科學(xué)管理方式，培養出能夠完成高、新、尖、難工程的技術(shù)過(guò)硬人員，具有現代先進(jìn)組織管理水平的管理人才，這樣才能適應現在社會(huì )的發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地。