培訓工作目的與目標

　　培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質(zhì)，統一行動(dòng)和提高效率，使銷(xiāo)售人員從以往簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”向“物業(yè)顧問(wèn)”的角色轉變，為客戶(hù)提供購房投資置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，最終達到培訓工作的目標：培養骨干人才，適應公司成長(cháng)，建立學(xué)習團隊，營(yíng)造成才環(huán)境，形成培訓模式，樹(shù)立企業(yè)文化。

　　培訓方式及內容

　　采取部門(mén)培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進(jìn)行全面的培訓，包括一下內容：忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司，認同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng )造利潤，為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨，培養出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細致的服務(wù)精神。主要培訓內容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標形象，公司理念及精神，公司推廣目標及發(fā)展（確立員工對公司的信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷(xiāo)售人員收入目標）。

　　專(zhuān)業(yè)知識培訓：這是實(shí)現從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉變的關(guān)鍵，是培訓的重點(diǎn)所在。又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細情況，包括規劃、定位、設施、價(jià)格、戶(hù)型、主要賣(mài)點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設施、交通條件。該區域城市發(fā)展規劃；三是競爭樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓，包括服務(wù)內容、管理準則、公共契約。

　　銷(xiāo)售技巧培訓：這是服務(wù)技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場(chǎng)觀(guān)察能力、現場(chǎng)溝通能力、現場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括：洽談技巧。以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼訂”技巧、展現會(huì )場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪(fǎng)技巧。

　　銷(xiāo)售考核方法

　　銷(xiāo)售采取學(xué)分制，參加不同的培訓須得到相應的學(xué)分，根據職員級別制定相應的學(xué)分標準。

　　銷(xiāo)售隊伍的管理

　　規范工作制度，制定員工守則：

　　執行獎懲制度。

　　工作態(tài)度（25%）

　　1、遵守制度準時(shí)上下班、不遲到、早退、無(wú)中途外出現象。

　　2、嚴于職守，堅守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。

　　3、接編班當值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調班，換崗現象

　　4、服從上司安排調配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。

　　5、工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認真負責，能承擔突發(fā)超水準工作量。

　　業(yè)務(wù)能力（30%）

　　1、能夠快速、準確地回答出客戶(hù)提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題。

　　2、熟練、準確地計算出客戶(hù)意向樓房?jì)r(jià)格并能熟練地同客戶(hù)簽約。

　　3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作。

　　4、對已有過(guò)初步接觸的客戶(hù)，下次接觸時(shí)，能馬上記起對方的姓名，并作出反映。

　　5、作好接待工作記錄，事后對客戶(hù)及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶(hù)的跟進(jìn)工作。

　　6、能夠通過(guò)恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當的引導，吸引客戶(hù)、穩定潛在客戶(hù)。

　　服務(wù)態(tài)度（15%）

　　1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

　　2、禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ)、工作中能主動(dòng)為客人著(zhù)想和服務(wù)。

　　3、耐心，對客人的要求能認真聆聽(tīng)，不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹。

　　儀表態(tài)度（30%）

　　1、上班前作好情緒調整，精神飽滿(mǎn)地投入工作。

　　2、著(zhù)裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好。

　　3、上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無(wú)論坐，站與客人談話(huà)無(wú)東張西望，心不在焉 .

　　協(xié)調溝通（5%）

　　善于并樂(lè )于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)

　　勤勉（5%）

　　工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。

　　成本意識（5%）

　　平時(shí)注意節約，成本意識強，能想法設法降低成本，避免浪費。

　　當然，銷(xiāo)售工作并不一定需要開(kāi)發(fā)企業(yè)自己執行，可以選擇經(jīng)驗豐富的中介公司來(lái)代理銷(xiāo)售。中介公司由于專(zhuān)業(yè)性強，對市場(chǎng)的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開(kāi)發(fā)企業(yè)節省時(shí)間成本。但是，無(wú)法比較的是，開(kāi)發(fā)商自行組織銷(xiāo)售隊伍，則相對可以節省銷(xiāo)售成本。

　　具體的銷(xiāo)售方式還須具體的市場(chǎng)情況來(lái)選擇，用某中介公司的話(huà)來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著(zhù)整個(gè)開(kāi)發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略，好的戰術(shù)，好的執行力是成功的必要保障。

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