【學(xué)員問(wèn)題】：招投標時(shí)如何取得談判的成功？

　　【解答】：在招投標工作中，合同談判是比較關(guān)鍵的環(huán)節，如果處理不好這個(gè)環(huán)節甚至有可能導致招標失敗。實(shí)踐證明競爭性談判是很好的談判方法，即同時(shí)確定多個(gè)（一般是三個(gè)）為入圍單位，并且按照三家入圍單位的優(yōu)劣勢排定談判順序，從條件最優(yōu)的單位談起，依次進(jìn)行，直到談判成功。這樣做的最大好處就是始終給投標方以適度的壓力，在談判中，投標方始終必須面對一個(gè)事實(shí)——如果他在此環(huán)節要求過(guò)高，既有可能被后面的投標方獲得成功。

　　在競爭性談判前，需要做好下面的準備：

　　第一、就一些合同條款的要求預先給投標方，得到投標方的承諾，并根據各投標方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是，這個(gè)環(huán)節應該允許投標方再次修改自己的報價(jià)，以便使得競爭更加充分；

　　第二、認真分析投標方的投標文件，重點(diǎn)分析其經(jīng)濟標報價(jià)，通過(guò)總價(jià)對比預估其利潤水平，確定自己的談判心理價(jià)位，再通過(guò)分析其各項報價(jià)明細得出其報價(jià)策略和報價(jià)漏洞，以便據此制定談判策略和談判方案。

　　以上內容均根據學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題整理而成，供參考，如有問(wèn)題請及時(shí)溝通、指正。