“暗標談判”在操作中應注意的細節問(wèn)題

　　“暗標談判”重在一個(gè)“暗”字，采購標的物信息的保密工作至關(guān)重要，保密工作做得好壞直接決定著(zhù)談判活動(dòng)的質(zhì)量。作為競爭性談判活動(dòng)的組織者，采購單位（代理機構）在操作過(guò)程中應注意以下幾點(diǎn)。

　　第一，競爭性談判的基本信息應在談判活動(dòng)開(kāi)始前公開(kāi)。采購概算、標的物的數量、性能、基本配置應在資格預審公告中公開(kāi)，并列入競爭性談判文件的內容，從而讓供應商能夠較準確地掌握談判活動(dòng)的基本概況，以利于對是否參與談判作出抉擇。如果所有信息均處于“暗”的狀態(tài)，則有違公開(kāi)透明的原則，供應商會(huì )因不知深淺而不愿“涉水過(guò)河”。

　　第二，采購標的物的品牌等詳細信息在談判活動(dòng)開(kāi)始前必須完全處于保密狀態(tài)。所選擇的多個(gè)參考品牌的性?xún)r(jià)比應處于同一檔次，參考品牌應為5個(gè)以上，必須實(shí)現品牌之間的競爭，忌搞成變相的指定品牌采購。參與選擇參考品牌的人員在采購活動(dòng)結束前應與外界“隔離”，這些人員不得參與競爭性談判活動(dòng)。如果是廢標后搞競爭性談判的，原招標時(shí)確定的參考品牌不能再出現在競爭性談判活動(dòng)中。

　　第三，公開(kāi)標的物品牌后，應允許通過(guò)資格性審查的供應商質(zhì)詢(xún)。因采購人確定的參考品牌未必就是合理的，其中有可能帶有某種傾向性，而供應商享有的質(zhì)疑權應予充分尊重和保障，在談判現場(chǎng)通過(guò)主動(dòng)接受供應商的質(zhì)詢(xún)以進(jìn)一步修正參考品牌等標的物信息，力求公平合理，去除一些特殊配置，確保采購標的物是市場(chǎng)上的通用貨物，品牌與品牌之間的性?xún)r(jià)比基本處于同一檔次。

　　第四，在談判活動(dòng)現場(chǎng)，應預留出較充裕的時(shí)間給供應商報價(jià)。面對“暗標談判”，供應商其實(shí)處于劣勢，市場(chǎng)調研、價(jià)格核算、貨源準備等投標前期的基礎性工作，在明標狀態(tài)下可以說(shuō)是輕而易舉，但在暗標狀態(tài)下則顯得特別困難。因此，采購人應注重人性化操作，給供應商合理的響應時(shí)間，避免其在倉促之間出現報價(jià)失誤。

　　第五，成交供應商確定標準按法律規定執行。應堅持滿(mǎn)足采購需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報價(jià)最低的原則確定成交供應商，節能、環(huán)保產(chǎn)品優(yōu)先成交，自主創(chuàng )新產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格扣除。采購活動(dòng)結束后，簽訂合同之前，為保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，采購人可要求成交供應商提供廠(chǎng)商出具的產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)保證明文件。驗收階段，應允許其它未成交供應商共同參與。

　　面對“暗標談判”，供應商心里自然沒(méi)底，但應保持平常心和應變能力，不打無(wú)準備之仗。

　　一要以不變應萬(wàn)變，以靈活的策略應對不確定因素。還應打自己的優(yōu)勢品牌，并爭取廠(chǎng)商支持，在確定自己的優(yōu)勢主打品牌的同時(shí)，還應準備一到兩個(gè)替補品牌，以增加覆蓋概率，確保在有利可圖的前提下，根據自身實(shí)力報出盡可能的低價(jià)，但不要參與低于成本的惡意競爭。

　　二要善于、敢于行使自己的質(zhì)疑權。標的物品牌等詳細信息公布后，對于不合理的要及時(shí)提出質(zhì)疑，不得稀里糊涂，否則到頭來(lái)吃虧的是自己。

　　三要相互監督。觀(guān)察其他供應商有無(wú)異常舉動(dòng)，如是否有供應商提前得知標的物的有關(guān)信息，競爭對手與買(mǎi)主之間的“貓膩”可能在不經(jīng)意間暴露。

　　另外，為保證“暗標談判”不異化為“暗箱談判”，做好談判活動(dòng)的監督管理工作非常重要，一方面要做好對參與確定標的物品牌的人員的監督工作，另一方面要做好談判活動(dòng)的現場(chǎng)監督工作，同時(shí)監督部門(mén)還應做好對派出人員的再監督。