引言

　　低價(jià)競標是指在工程招投標過(guò)程中，承包商通過(guò)較低的報價(jià)，擊敗其他競爭對手，從而取得業(yè)主方工程項目承包權的商務(wù)活動(dòng)。

　　低價(jià)競標是承包商參與競爭的手段和策略。所謂低價(jià)是較標底（或合成標底）而言的。目前現行的《山西省工程建設項目（施工）評標辦法》規定，投標報價(jià)在低于合成標底2％（含2％）到等于合成標底（含等于）的范圍內，可得滿(mǎn)分；在國外低于標底的幅度是較大的。

　　低價(jià)是指低于定額計價(jià)規定的價(jià)格。目前，我國定額仍采用量?jì)r(jià)合一的固定模式，但在報價(jià)上允許一定限度的浮動(dòng)，比如有的承包商為中標而讓利，主動(dòng)降低一級取費類(lèi)別，等等。

　　低價(jià)是相對于高價(jià)而言的，并不一定是最低價(jià)，低價(jià)可能是相對較低的同時(shí)又能為業(yè)主接受的價(jià)格。

　　低價(jià)競標不屬于不正當競爭，能夠低價(jià)，一般反映了企業(yè)的綜合實(shí)力和水平，否則，很難理解國外承包商低于標底 30％-40％的競標現象。

　　一、低價(jià)競標產(chǎn)生的原因及其必然性

　　1.建筑市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。雖然國家近幾年以來(lái)逐年加大了基礎設施的投入，但畢競是漸近的和有限的。目前全國擁有建筑業(yè)企業(yè)近10萬(wàn)家，從業(yè)人員達4000多萬(wàn)，生產(chǎn)能力大大過(guò)剩，僧多粥少，引發(fā)了異常激烈的市場(chǎng)競爭，形成了嚴重的買(mǎi)方市場(chǎng)，而且供過(guò)于求的矛盾有可能持續的存在。從另一方面講，市場(chǎng)競爭的加劇，為業(yè)主從容擇優(yōu)選擇低價(jià)高質(zhì)的施工隊伍提供了條件，于是，要求企業(yè)降級降類(lèi)、提供優(yōu)惠，已成為業(yè)主的普遍性要求，施工企業(yè)也不得不被動(dòng)地適應這種要求。

　　2.市場(chǎng)經(jīng)濟要求市場(chǎng)性報價(jià)。目前，我國仍普遍采用以預算定額為基礎的報價(jià)體制。這種計劃經(jīng)濟條件下的造價(jià)機制，由于其自身量?jì)r(jià)合一、綜合性過(guò)高、費用計取僵化，還略帶有某種法定性和強制性等等的弊端，越來(lái)越不適應市場(chǎng)的需要，不能真正體現建筑產(chǎn)品的造價(jià)，不利于企業(yè)競爭，不符合優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)法則。因此，這種報價(jià)機制將逐步被弱化或改變，這就使報價(jià)產(chǎn)生差異，出現低價(jià)現象，成為必然。

　　3.不同層次企業(yè)的利益追求和驅動(dòng)。全國施工企業(yè)眾多，省、市、縣、鄉、村劃分不一，其成本核算和利益追求各異，又面臨著(zhù)一定程度上開(kāi)放的自由競爭的市場(chǎng)經(jīng)濟，再加之相互壓級壓價(jià)，市場(chǎng)發(fā)育不規范，從求生存謀發(fā)展的要求出發(fā)，致使低價(jià)競標成為必然。

　　4.施工企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰略和市場(chǎng)占有程度不同。如果某個(gè)施工企業(yè)任務(wù)嚴重不足，它就不得不保本經(jīng)營(yíng)或微利經(jīng)營(yíng)去低價(jià)競標；即使某個(gè)企業(yè)任務(wù)飽滿(mǎn)，為了擴大自身的知名度和信譽(yù)，去開(kāi)拓和占有某個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，爭取后續工程，“放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)”，它也有可能保本經(jīng)營(yíng)甚至虧本經(jīng)營(yíng)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。低價(jià)競標其實(shí)是這些企業(yè)明智和合理的選擇。

　　5.符合國人的心理學(xué)觀(guān)念。當前，建設資金的短缺現象比較普遍，“少花錢(qián)多辦事，不花錢(qián)也辦事”的傳統觀(guān)念，控制和降低工程造價(jià)的心理和愿望，使業(yè)主往往傾向于低價(jià)的投標單位。

　　6.有利于提高施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平。有人片面強調建設市場(chǎng)發(fā)育不健全、不規范、不合理壓級壓價(jià)，而忽視了一個(gè)不容置疑的事實(shí)，許多施工企業(yè)生產(chǎn)效率低，浪費損耗嚴重，成本居高不下，經(jīng)營(yíng)管理粗放，缺乏競爭力。這就是為什么國內施工企業(yè)在國外中標率低的原因之一，也就是為什么對同樣價(jià)格（低價(jià)）工程，甲施工單位敢于承包，乙施工單位不敢承攬，南方施工隊伍可以干下來(lái)，北方施工隊伍干不下來(lái)。因此，低價(jià)競標無(wú)疑對增強施工企業(yè)素質(zhì)、裝備能力、勞動(dòng)效益和經(jīng)營(yíng)管理水平，提高市場(chǎng)競爭能力有推動(dòng)和促進(jìn)作用。

　　二、低價(jià)競標研究的對象和范圍

　　工程投標要研究本身、競爭對手、業(yè)主三個(gè)方面的關(guān)系。對于業(yè)主，要分析其工程特點(diǎn)、結構、規模、設計、工藝流程、建設地點(diǎn)、交通能源情況、施工現場(chǎng)條件、招標文件內容、業(yè)主的傾向態(tài)度、業(yè)主要求承諾的其他事項等等。對于競爭對手，要分析誰(shuí)是最有力的競爭對手，對該工程的興趣程度、與業(yè)主的親密程度、準備采取的報價(jià)手段與策略，競爭的優(yōu)勢和劣勢等等。對于本身，亦要分析自身特點(diǎn)以及競爭優(yōu)劣利弊，等等。

　　低價(jià)競標同樣要研究上述三個(gè)方面的關(guān)系，但側重于價(jià)格（低價(jià)）的確定上，這是它特殊的一面。這樣，主要應該分析以下幾個(gè)方面的內容：

　　1.研究自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，尤其工程成本情況，制定合理的利潤或者保本費用，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎。盡管目前狀況仍然需要按照招標文件要求套用有關(guān)定額計算價(jià)格，但最終報價(jià)時(shí)均各有所取舍。隨著(zhù)與國際慣例接軌和工程造價(jià)改革，施工企業(yè)將會(huì )更多甚至最終依賴(lài)自身條件（人工、材料、機械、管理費、利潤等消耗指標和水平）去投標報價(jià)。

　　2.研究競爭對手特別是主要競爭對手的報價(jià)情況，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎。競爭對手的報價(jià)是商業(yè)秘密，無(wú)法也是不允許直接獲得的，只能通過(guò)分析其經(jīng)營(yíng)狀況、工程任務(wù)飽滿(mǎn)程度、歷年成本情況、企業(yè)資質(zhì)等級、專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、裝備能力、施工調遷、對業(yè)主的最初承諾等方面進(jìn)行推斷。例如，某個(gè)競爭對手工程任務(wù)嚴重不飽和，它有可能報出比較低的價(jià)格爭取中標；工程任務(wù)比較飽滿(mǎn)或者飽和，如果不是出于占領(lǐng)市場(chǎng)的考慮，它就可以報出比較高的價(jià)格，而又是通過(guò)專(zhuān)業(yè)特長(cháng)和裝備能力等方面的優(yōu)勢去吸引業(yè)主。因此，應當適應這種條件變化，適時(shí)調整本身的報價(jià)。

　　3.研究業(yè)主標底的形成和組成，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎。說(shuō)穿了，工程投標就是使你的價(jià)格和服務(wù)最讓業(yè)主滿(mǎn)意。研究業(yè)主作價(jià)的設想、思路，作標人的素質(zhì)和能力，決策和決策過(guò)程等，無(wú)疑是極其重要的。

　　其次，低價(jià)競標還應該研究工程投標招標管理部門(mén)和工程監理公司兩個(gè)方面的的關(guān)系。標底不完全是業(yè)主說(shuō)了算的事情，調高調低標底都有可能遭到招標投標管理部門(mén)的否決和干預。投標單位不能不正視招標投標管理部門(mén)對價(jià)格的態(tài)度和意見(jiàn)。工程監理公司代表業(yè)主和政府的利益，但并不是業(yè)主，同樣對價(jià)格（低價(jià)）有審議權。低價(jià)應該是商務(wù)標和技術(shù)標有機統一的低價(jià)。業(yè)主將愈來(lái)愈重視技術(shù)標，特別是大中型項目。只有最優(yōu)的施工組織設計、最佳的施工方案、最少的投放、最多的產(chǎn)出的技術(shù)標，并通過(guò)低價(jià)位的商務(wù)標體現和表現并經(jīng)工程監理公司認定，才能被業(yè)主認識和接受。

　　三、低價(jià)競標的作價(jià)原則與方法

　　投標報價(jià)是整個(gè)投標工作的關(guān)鍵，要以低價(jià)手段參與競標，作價(jià)時(shí)至少應當堅持以下原則：

　　1.低而有利原則。投標目的就是為了承攬工程取得利潤，無(wú)利可圖的事情誰(shuí)也不會(huì )干，除非出于占領(lǐng)市場(chǎng)擴大影響的目的。

　　2.低而適度原則。低價(jià)不是一味的壓低報價(jià)，越低越好，而是科學(xué)合理的計算和測算得出的適當價(jià)位。否則，很容易被業(yè)主淘汰，面臨落標或者廢標的危險。

　　3.“中標靠低價(jià)，賺錢(qián)靠索賠”的原則。這是國際上常采用的一種原則。不中標，什么也得不到。中了標，可以向管理要效益，并可以通過(guò)索賠方式取得投標時(shí)無(wú)法取得的利益。尤其是在利用標準合同示范文本、Ⅲ眥合同條款的情況下，我國施工企業(yè)對索賠理論和方法不甚重視，很少做這方面的工作，很少分析自然因素、社會(huì )因素、業(yè)主因素等方面的索賠原因和條件，往往拘泥于投標時(shí)的價(jià)格而失去機會(huì )。

　　低價(jià)競標著(zhù)重于控制和降低報價(jià)，而又獲得較多的利潤或者保本經(jīng)營(yíng)，所以，它可以進(jìn)一步采取下列方法：

　　第一，選擇資質(zhì)等級低具備施工能力的施工單位分包，或者業(yè)主已經(jīng)選定分包隊伍而又要承包商接納，除關(guān)鍵結構、部位本身施工外，不妨考慮一下分包。但是如果由分包商作出分包報價(jià)時(shí)，必須注意對其分包報價(jià)進(jìn)行分析評判選擇取舍。僅僅采取“拿來(lái)主義”，其最終報價(jià)很可能是不科學(xué)不合理的。

　　第二，比較選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料設備經(jīng)銷(xiāo)商，報價(jià)自然會(huì )降低下來(lái)。材料設備在整個(gè)工程費用所占比重最大，發(fā)展的趨勢往往由承包商采購供應（尤其是材料），其價(jià)格在整個(gè)報價(jià)中舉足輕重�，F今供貨渠道和環(huán)節繁多，價(jià)格差異懸殊，零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、到貨價(jià)、季節價(jià)等等之外還有折扣比率。只有貨比三家，價(jià)比三家，才能取得滿(mǎn)意的價(jià)格，使報價(jià)趨向低而有利。

　　第三，對于招標文件和設計文件不明確不具體的內容和范圍，采用縮小標價(jià)法進(jìn)行報價(jià)。即對不明確不具體的內容和范圍模糊處理，可大可小的按小的報價(jià)，可高可低的按低的報價(jià)，然后在進(jìn)一步協(xié)商過(guò)程中和簽訂的合同條款中予以明確。

　　工程招標投標是綜合實(shí)力的競爭，是技術(shù)水平、管理水平、裝備水平、社會(huì )信譽(yù)、合理報價(jià)等條件多方面的競爭。如果僅僅依靠低價(jià)競標，是不可能奏效的。但是，工程招標投標最重要最直接的是價(jià)格的競爭。評標定標標準分大都在35分（百分制）而價(jià)格的競爭，就是看哪個(gè)投標單位能夠報出低而合理、低而有利、低而優(yōu)勢的價(jià)格。