一、綜述

　　按照建設項目的實(shí)施慣例，承包商一般是通過(guò)招投標的形式來(lái)選擇的。在招標市場(chǎng)的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標，承包商需要客觀(guān)地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個(gè)項目的投標決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

　　投標決策分為標前決策和綜合決策。標前決策是分析項目的有關(guān)情況，結合自身實(shí)際，運用單純評分比較法來(lái)決定是否投標、有選擇投標或全部投標，并根據招標文件的要求和公司自身情況，作出詳報或粗報的決定。綜合決策是指在標前決策的基礎上，通過(guò)對工程造價(jià)進(jìn)行估算，運用一定的策略和技巧對標價(jià)做出最終決策。

　　二、標前決策方法

　�。ㄒ唬�標前決策的主要方法

　　承包商的投標報價(jià)決策，就是解決投標過(guò)程中的對策問(wèn)題。決策貫穿競爭的全過(guò)程，對于招投標過(guò)程的各個(gè)主要環(huán)節，都必須及時(shí)做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個(gè)步驟：

　　1）分析本企業(yè)在現有資源條件下，在一定時(shí)間內，可承攬的工程任務(wù)數量；

　　2）對可投標工程的選擇和決定：當只有一項工程可供投標時(shí)，決定是否投標；有若干項工程可供投標時(shí)，正確選擇投標對象，決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)工程投標。

　　3）確定對某工程進(jìn)行投標后，在滿(mǎn)足招標單位質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本進(jìn)行估價(jià)，即結合工程實(shí)際對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力作出合理的評價(jià)。

　　4）在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定采取高價(jià)、微利或保本投標報價(jià)策略。

　�。ǘ�）決策的幾個(gè)重要因素

　　1）管理水平：指能否抽出足夠的、水平相應的管理工作人員參加該工程。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質(zhì)往往對項目實(shí)施的成敗起決定作用。該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是本公司的工作負荷度，在許多正式的國際工程招標文件中，業(yè)主都要求承包商提交本年度的工作負荷或下年度甚至對于特大型項目，下兩、三個(gè)年度的工作負荷和人力負荷安排。

　　2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數能否滿(mǎn)足該工程的要求；

　　3）機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數量能否滿(mǎn)足要求；

　　4）對該項目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監理情況，當地市場(chǎng)情況等；

　　5）項目的工期要求及交工條件：本公司有無(wú)可能達到；

　　6）以往對同類(lèi)工程的經(jīng)驗；

　　7）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等；

　　8）該工程給公司帶來(lái)的影響和機會(huì )。

　�。ㄈ�）風(fēng)險分析

　　決定是否投標前，應該對項目進(jìn)行風(fēng)險分析，應分析的風(fēng)險因素包括：經(jīng)濟方面、技術(shù)方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風(fēng)險因素，可采用“單純評分比較法”進(jìn)行分析，其方法如下：

　　首先對上述分析的因素分類(lèi)、排隊，分別為各個(gè)因素確定權重；

　　然后將每個(gè)風(fēng)險因素按出現的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級，并賦予各等級一個(gè)定量數值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

　　最后將每項風(fēng)險因素的權數與等級分相乘，求出該項風(fēng)險因素的得分。若干項風(fēng)險因素得分之和即為此工程項目風(fēng)險因素的總分。顯然，總分越高說(shuō)明該項工程風(fēng)險越大，工程估價(jià)時(shí)風(fēng)險費也應取較高水平。

　　三、綜合決策方法

　�。ㄒ唬�、報價(jià)策略

　　招投標過(guò)程中，如何運用以長(cháng)制短、以?xún)?yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種：

　　1、高價(jià)贏(yíng)利策略

　　這是在報價(jià)過(guò)程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通�；�于以下情況：

　　1）施工條件差

　　2）專(zhuān)業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長(cháng)以及良好的聲譽(yù)；

　　3）總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報價(jià)較高，不中標也無(wú)所謂；

　　4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；

　　5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；

　　6）競爭對手少

　　7）支付條件不理想。

　　2、微利保本策略

　　指在報價(jià)過(guò)程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通�；�于以下情況：

　　1）工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

　　2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；

　　3）該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng )建業(yè)績(jì)；

　　4）該項目分期執行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏(yíng)得信譽(yù)，續簽其他項目；

　　5）競爭對手多；

　　6）有可能在中標后，將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專(zhuān)業(yè)承包商；

　　7）長(cháng)時(shí)間未中標，希望拿下一個(gè)項目維持日常費用，可以支付開(kāi)支，夠本就行。

　　3、低價(jià)虧損策略

　　指在報價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價(jià)策略。這種策略在報價(jià)中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著(zhù)承包商的報價(jià)成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著(zhù)承包商要承擔極大的風(fēng)險和損失。使用該投標策略時(shí)應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標單位；第二，這種報價(jià)方法屬于正當的商業(yè)競爭行為。這種報價(jià)策略通常只用于：

　　1）市場(chǎng)競爭激烈，承包商又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng )建業(yè)績(jì)；

　　2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價(jià)中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價(jià)損失。

　�。ǘ�）、投標技巧

　　通常，投標技巧被簡(jiǎn)單地理解為報價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標報價(jià)工作是一個(gè)十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實(shí)際問(wèn)題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價(jià)工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來(lái)解決每個(gè)階段的具體問(wèn)題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價(jià)過(guò)程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和工作目標確定適當的解決方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運用投標技巧，使其在投標報價(jià)工作中發(fā)揮應有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個(gè)投標報價(jià)工作的關(guān)鍵所在。

　　1、開(kāi)標前的投標技巧

　�。�1）資格預審階段

　　通常在公開(kāi)招標項目中，業(yè)主都會(huì )對投標企業(yè)進(jìn)行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來(lái)講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設計、咨詢(xún)單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內容包括：

　　1）本工程的資金來(lái)源、額度，是否有充足的資金保障；

　　2）本工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關(guān)法規；

　　3）了解業(yè)主在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；

　　4）業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗；

　　5）了解委托監理方式，業(yè)主項目管理人員和監理人員的權責分工以及主要的工作程序；

　　6）監理工程師的資歷、工作習慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場(chǎng)上處理問(wèn)題；

　　7）嚴格按規定要求編報“資格預審文件”，同時(shí)，要注意文字規范嚴謹，裝禎精美，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時(shí)，應在資料真實(shí)的條件下，選擇那些施工難度大、結構新穎、技術(shù)復雜、質(zhì)量?jì)?yōu)、工期短、造價(jià)低及評價(jià)高的工程項目，充分展現公司業(yè)績(jì)，以助于中標。

　�。�2）研究標書(shū)階段

　　研究標書(shū)階段應認真“吃透”標書(shū)，即要認真研究標書(shū)的內容和有關(guān)規定：

　　1）分清承包商的責任和報價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏；

　　2）了解各項技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；

　　3）及時(shí)調查了解工程所在地工、料、機等的市場(chǎng)價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤；

　　4）弄清開(kāi)、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計劃；

　　5）工程款支付條件，有無(wú)工程預付款；結算方式；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；

　　6）弄清有無(wú)特殊材料、設備及施工方法要求，以便采取相應對策措施；

　　7）弄清工程量清單中各個(gè)工程項目組成的內在含義，防止漏項發(fā)生；

　　8）弄清總包與分包的規定，以便當自身施工能力不足時(shí)便于分包及協(xié)作。

　　9）弄清施工期限內的漲價(jià)補償規定，以便報價(jià)決策時(shí)充分考慮利益風(fēng)險等因素；

　　10）對含糊不清的問(wèn)題，均應及時(shí)提請招標單位予以澄清。

　�。�3）現場(chǎng)考察階段

　　從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價(jià)結果有影響的內容，都要盡可能通過(guò)現場(chǎng)調查來(lái)了解和確定。業(yè)主通常會(huì )提供給各通過(guò)資格預審的投標者一次現場(chǎng)考察的機會(huì )，各投標單位可以派人到現場(chǎng)進(jìn)行調查，提出需要澄清的問(wèn)題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當然僅僅通過(guò)一次現場(chǎng)調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現場(chǎng)考察之前應該做好充分的準備，進(jìn)行一系列的調查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場(chǎng)情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調查等。

　�。�4）調查競爭對手

　　知己知彼才能百戰不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點(diǎn)，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

　�。�5）標價(jià)計算階段

　　在標價(jià)計算階段應注意的問(wèn)題，即所謂的投標技巧，包括：

　　1）認真核實(shí)工程數量，防止計算失誤�？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉�認真研究招標文件，復核工程量，吃透設計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過(guò)實(shí)地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素，包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時(shí)將額外增加工程量和造價(jià)。

　　2）對有關(guān)費率的計取應結合施工實(shí)際發(fā)生的需要、投標者自身管理水平及市場(chǎng)各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價(jià)。

　　通常投標者樂(lè )于并熟悉使用的具體投標技巧包括：

　　1）不平衡報價(jià)

　　不平衡報價(jià)法，是相對通常的平衡報價(jià)（正常報價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過(guò)調整內部子項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標，又能在結算時(shí)得到理想的經(jīng)濟效益�？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項目包括：能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會(huì )增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

　　2）零星用工（記日工）單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因為記日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。但如果招標文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價(jià)，以免提高總報價(jià)。

　　3）突然襲擊法

　　由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無(wú)利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時(shí)，突然前往投標，并壓低投標價(jià)（或加價(jià)），從而使對手措手不及而敗北。

　　4）低價(jià)投標奪標法

　　低價(jià)投標奪標法有的時(shí)候被形象的稱(chēng)為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或為了爭取未來(lái)的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏(yíng)法，先報低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標單位，同時(shí)要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

　　5）聯(lián)保法和捆綁法

　　聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標價(jià)。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近，單獨投標會(huì )出現經(jīng)驗、業(yè)績(jì)不足或工作負荷過(guò)大而造成高報價(jià)，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。如殼牌南海項目，總投資額達三、四十億美金，其中一個(gè)裝置苯乙烯和聚乙烯就達2.8億美金。由于項目規模大，業(yè)主采取分裝置單獨招標及總裝置由一家咨詢(xún)公司管理的形式，競爭非常激烈，投標商就采取了捆綁形式，該裝置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆綁中標。

　　6）多方案報價(jià)法

　　對于一些報價(jià)文件，當工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，承包商將會(huì )承擔較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價(jià)，增加“不可預見(jiàn)費”，但這樣做又會(huì )因為報價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性，多方案報價(jià)法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書(shū)上報兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報價(jià)人的報價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。

　　7）推薦方案報價(jià)法

　　有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線(xiàn)、施工方案不同等因素，會(huì )給工期、工程造價(jià)等帶來(lái)重要影響。招標文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價(jià)。承包商在報價(jià)時(shí)，經(jīng)過(guò)對各種因素的綜合分析，特別為戰勝業(yè)績(jì)相似的競爭對手，在按要求作出報價(jià)后，可以根據本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價(jià)和分項價(jià)，以吸引業(yè)主，使自己區別于其他投標商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過(guò)去有成功的業(yè)績(jì)，否則易造成后患。

　　8）固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結合報價(jià)法

　　根據物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結合的方式。

　　2、開(kāi)標后的投標技巧

　　投標者通過(guò)開(kāi)標這一程序可以得知眾多投標者的報價(jià)。但低價(jià)并不一定中標，需要綜合各個(gè)方面的因素，反復審閱，經(jīng)過(guò)議標談判，方能確定中標人。若投標人在議標談判過(guò)程中，施展投標技巧，就可以變自己投標書(shū)的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會(huì )。

　�。�1）降低投標價(jià)格

　　投標價(jià)格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中投標者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標的主要手段。通常投標人準備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準備了應付一般情況的適中價(jià)格，同時(shí)又準備了應付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格，即通常所說(shuō)的降價(jià)準備。降低投標價(jià)格可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營(yíng)管理費、降低預備系數。

　�。�2）補充投標優(yōu)惠條件

　　除中標的關(guān)鍵因素——價(jià)格外，在議標談判的過(guò)程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。

　�。�3）有效宣傳法

　　注重向業(yè)主、當地政府宣傳本公司，邀請其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標項目類(lèi)似的本公司的業(yè)績(jì)、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

　　四、結論

　　工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場(chǎng)競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標技能、技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著(zhù)舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

　　另外，承包商還應該密切關(guān)注和研究招投標市場(chǎng)的變化和發(fā)展。隨著(zhù)大力推行工程量清單法招標，在未來(lái)的招投標活動(dòng)中，工程量清單將被廣泛使用�；�于這樣的發(fā)展趨勢，承包商應該著(zhù)重研究國內外通用的工程量計算規則并加強對市場(chǎng)的研究，以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項單價(jià)和取費標準。并結合單價(jià)合同執行過(guò)程中，按照實(shí)際完成工程量結算的特點(diǎn)，采用適當的投標策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場(chǎng)的競爭地位。