建筑市場(chǎng)的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的，從目前形勢和建筑市場(chǎng)的自身特點(diǎn)看，最核心、最關(guān)鍵是以下四個(gè)方面：

　　一是質(zhì)量競爭。

　　質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，對建筑企業(yè)尤其如此。建筑產(chǎn)品的使用期是幾十年甚至幾百年的事，因此它的質(zhì)量要求更高；建筑產(chǎn)品的整體結構性很強，功能標準要求很全，因此建筑產(chǎn)品的質(zhì)量要求應該是全方位的。建筑產(chǎn)品的這些質(zhì)量特點(diǎn)決定了質(zhì)量競爭成為建筑市場(chǎng)競爭的首要因素。一個(gè)企業(yè)如果做的工程常有質(zhì)量問(wèn)題將不能正常發(fā)展，而成功的建筑企業(yè)之所以能不斷發(fā)展，很重要的一條是它們所建的工程質(zhì)量讓人放心，創(chuàng )了一批過(guò)得硬的優(yōu)質(zhì)工程。所以說(shuō)，對于建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，工程質(zhì)量就是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線(xiàn)。

　　二是服務(wù)競爭。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，服務(wù)競爭的重要性就凸現出來(lái)。在企業(yè)資質(zhì)等看得見(jiàn)的硬件差不多的情況下，服務(wù)競爭已成為競爭取勝的一個(gè)非常重要的法寶�，F在不少建筑企業(yè)尤其是一些大的建筑企業(yè)都推行“大服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，堅持“用戶(hù)第一、客戶(hù)至上、以誠取信、服務(wù)為榮”，堅持做到“前期策劃服務(wù)、過(guò)程精品服務(wù)、售后滿(mǎn)意服務(wù)、后期延伸服務(wù)”，將服務(wù)的范圍向外拓展，使業(yè)主得到比圖紙和合約所規定的更多的價(jià)值和更超值的服務(wù)，這些做法才能在競爭中始終處于勝者的位置。

　　三是誠信競爭。

　　信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟既是競爭經(jīng)濟，也是信用經(jīng)濟。誰(shuí)的信譽(yù)好，誰(shuí)就能贏(yíng)得消費者，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)；誰(shuí)的信譽(yù)差，誰(shuí)就客戶(hù)稀少，被擠垮，被淘汰。好的建筑企業(yè)為什么工程越做越多，越做越大，關(guān)鍵是他們誠實(shí)守信，說(shuō)話(huà)算話(huà)，在合同履行、融資墊資，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面有優(yōu)勢，能獲得業(yè)主的信賴(lài)。反之一些企業(yè)只圖騙人一時(shí)一事，說(shuō)大話(huà)空話(huà)，打一槍換一個(gè)地方，能賴(lài)則賴(lài)，能拖則拖，這樣的企業(yè)最終只會(huì )身敗名裂。隨著(zhù)我國逐步融入世界貿易體系，建筑市場(chǎng)秩序將更加規范，誠信作為建筑企業(yè)市場(chǎng)競爭的重要手段將愈益明顯。

　　四是價(jià)格競爭。

　　建筑市場(chǎng)的價(jià)格競爭主要反映在工程報價(jià)上，建筑工程報價(jià)要求的是合理價(jià)格。報價(jià)高了，沒(méi)有希望取勝；但報價(jià)低了，既反映企業(yè)沒(méi)有水平，質(zhì)量沒(méi)有保證，也不可能取勝。因此，本文重點(diǎn)論述怎樣報價(jià)才能中標的問(wèn)題。

　　怎樣報價(jià)才能中標：

　　因為在確定了投標策略后，報價(jià)是一個(gè)核心問(wèn)題，報價(jià)的依據是工程標價(jià)，也稱(chēng)為工程投標價(jià)格。我們通常的投標報價(jià)和標底都是以現行國家統一的預算定額為依據而計算出來(lái)的，所以投標價(jià)和標底價(jià)在同一水準上，這就容易對投標產(chǎn)生誤解，似乎投標是預算人員的事，希望寄托在他們身上，投標競爭成了預算水平的競爭，忽略了投標競爭應是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義。要改變這種狀況，首先要改革現行的工程標價(jià)計算方法，進(jìn)一步完善投標方法。工程標價(jià)是反映企業(yè)水平的工程標價(jià)、利潤及企業(yè)內部諸因素的綜合反映。即：工程標價(jià)=工程估價(jià)+工程利潤+企業(yè)內部因素+投標信息因素。

　�。ㄒ唬┕こ坦纼r(jià)：

　　運用造價(jià)工程管理中的估算，根據企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參投工程的現狀，研究對比預算價(jià)格，經(jīng)技術(shù)分析后進(jìn)行估價(jià)。它所反映的內涵應是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價(jià)就是保本價(jià)。

　　工程估價(jià)=完成該工程量的各類(lèi)消耗+管理費

　　1、各類(lèi)消耗的定額修正：

　　估價(jià)計算的關(guān)鍵是通過(guò)估價(jià)把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來(lái)，由于各個(gè)企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統一的預算定額來(lái)進(jìn)行計算，要對現行的定額進(jìn)行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類(lèi)消耗定額。這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟技術(shù)測試和運算。以材料價(jià)格為例，材料的采購途徑、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會(huì )因各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平的不同而有很大差異，加上構成機械使用費用的維護費，以及各企業(yè)實(shí)際耗用的人工費也不同，千人一面的做法，有利于通過(guò)競爭，來(lái)促進(jìn)企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

　　2、管理費：

　　各個(gè)企業(yè)由于機構設置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費的開(kāi)支也不盡相同，所以要對所投標工程視規模大小結構難易等因素，確定自己的管理費方法和標準。

　　估價(jià)是為決策者提供決策依據的。在工程總價(jià)基本不變的情況下，哪些單價(jià)定得高，哪些單價(jià)定得低，都有一定的技巧。在國際工程投標中，往往采用“不平衡單價(jià)法”，對能現拿到現錢(qián)的項目、估計會(huì )增加工程量的項目、沒(méi)有工程量只填報單價(jià)的項目以及零星用工，單價(jià)可定得高些；反之，單價(jià)可定得低一些。

　�。ǘ�）工程利潤：

　　工程利潤是在工程估價(jià)的基礎上，企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個(gè)投標工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無(wú)后續工程及參加投標目的來(lái)確定所投工程獲利多少，即所謂的高標、低標。其中低標是承擔該項目不求利潤，只求保本的最低標價(jià)。準確地估價(jià)成本和合理地確定利潤能體現一個(gè)企業(yè)投標報價(jià)的水平和經(jīng)營(yíng)管理水平，也是爭取中標的一種手段。

　�。ㄈ�）企業(yè)內部因素的投標信息因素：

　　投標企業(yè)的制標人員對企業(yè)內部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業(yè)內部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過(guò)程中取勝。企業(yè)內部對標價(jià)有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：

　　1、企業(yè)當前的施工任務(wù)情況；

　　2、對所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度；

　　3、施工現場(chǎng)與住地的距離遠近；

　　4、后備物質(zhì)的來(lái)源、供應情況；

　　5、施工機械設備的型號、規格和數量。

　　對標價(jià)有較大影響的投標信息也很多，包括：競爭對手的數量、實(shí)力、信譽(yù)和報價(jià)情況；招標單位的主觀(guān)意向，如：招標單位強調標價(jià)，還是強調工期，或是質(zhì)量要求特別高等。

　　此外，筆者根據多年的實(shí)踐，認為如下幾種具體的報價(jià)技巧行之有效。

　　a、不平衡報價(jià)法

　　該方法可以在不提高總報價(jià)的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價(jià)基本確定后，適當調整總報價(jià)內部各個(gè)部分的比例。采用這種報價(jià)方法時(shí)，應根據工程項目不同特點(diǎn)及施工條件等來(lái)選擇報價(jià)策略。在以下三方面宜采用不平衡報價(jià)的方法：

　�。�1）支付條件良好或能夠早日結賬的項目，其報價(jià)可適當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開(kāi)辦費、場(chǎng)地平整及土方開(kāi)挖等。

　�。�2）預計工程量會(huì )不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，單價(jià)可適當提高，這樣在最終結算時(shí)可以多獲利潤；工程內容解說(shuō)不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價(jià)可適當降低，工程結算時(shí)損失也會(huì )減少。

　�。�3）任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類(lèi)項目要具體分析。因為這類(lèi)項目要待開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價(jià)可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時(shí)，應慎重考慮，不宜報高價(jià)，以免造成損失。

　　b、以退為進(jìn)報價(jià)法

　　當施工單位在招標文件中發(fā)現有不明確的內容，并有可能據此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報低價(jià)先爭取中標，再尋找機會(huì )進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標的機會(huì )，還可以獲得合理的利潤。

　　c、多方案報價(jià)法

　　這種方法是指對于一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計投標風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。也就是原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報價(jià)可降低多少，由此可報出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

　　d、增加建議方案

　　有時(shí)招標文件中規定，可以對原方案提出某些建議。投標者這時(shí)應抓住機會(huì )，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價(jià)或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過(guò)研究圖紙，發(fā)現有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設計的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報價(jià)。但要注意建議方案不要寫(xiě)的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

　　e、突然降價(jià)法

　　投標報價(jià)中各競爭對手往往在報價(jià)時(shí)采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價(jià)或報出較高的價(jià)格，以表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準備投標報價(jià)的過(guò)程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再做最后決策。

　　綜上所述，工程投標中關(guān)鍵是要抓住估價(jià)這一要害，當然招標投標是一場(chǎng)競爭，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會(huì )信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)更是起著(zhù)舉足輕重的作用。在競爭中求生存、求發(fā)展，擊敗對手而取勝，需要的是經(jīng)常決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，基點(diǎn)建立在提高整個(gè)企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營(yíng)和精心管理上，別無(wú)他途。

　　工欲善其事，必先利其器。只要我們及時(shí)總結招標投標工作的經(jīng)驗，認真地研究其特點(diǎn)和規律、審時(shí)度勢、開(kāi)拓思路，就一定能爭取在有利的條件下中標。