在招投標過(guò)程中，投標人提交的每一份投標文件，都凝聚著(zhù)投標決策者和眾多專(zhuān)業(yè)人員的大量心血，況且財力、物力花費不菲，因此幾乎所有的投標人都十分珍惜每一次中標機會(huì )。但在具體招投標實(shí)踐中，有的投標人屢戰屢敗，甚至被“廢標”處理，往往“乘興而來(lái)、敗興而歸”，卻摸不清個(gè)中緣由。筆者認為，導致這種現象發(fā)生的原因，除了投標人實(shí)力、投標策略等客觀(guān)因素外，主要在于投標人對招標文件研究不夠深入，細節處理失當。成熟地處理投標的每一個(gè)細節，才能帶來(lái)一次成功的投標。

    投標文件的格式

    包括投標文件的編制要求、簽署要求、密封要求、裝訂要求等。

    投標文件的編制要求。通常，投標文件由投標函、投標函附錄、商務(wù)標文件、技術(shù)標文件、資格審查文件等組成，不同的招標文件對投標文件的組成要求大同小異。投標人要按照招標文件要求的內容、順序和標準格式編制投標文件，切忌“想當然”，避免漏項、錯項、“畫(huà)蛇添足”等現象。招標文件要求必須提供的內容應當章節清晰，一目了然，以便于評審委員會(huì )審閱，在無(wú)形中提高“印象分”；有的招標文件在投標人必須提報的資料外，還允許提報投標人認為應當提報的其他內容，該部分不是評審委員會(huì )評審的重點(diǎn)，如招標文件沒(méi)有特殊要求，一般應附在最后，在篇幅上也不宜“喧賓奪主”，以免造成“濫竽充數”之嫌。同時(shí)競投多個(gè)標段的，還要注意每個(gè)標段分別提報標書(shū)，還是匯總后提報一套標書(shū)等。

    投標文件的簽署要求。首先，所有“簽字蓋章處”尤其是《投標函》和《投標函附錄》，都應按要求蓋章簽字；其次，應注意招標文件是否允許用“投標專(zhuān)用章”等其他公章代替“投標單位公章”，是否允許用蓋章代替簽字，是否要求“頁(yè)簽”等等。

    投標文件的裝訂要求。有的招標文件要求商務(wù)標、技術(shù)標同冊裝訂，有的要求分別裝訂；有的招標文件禁止投標文件用可拆裝工具裝訂；等等。

    投標文件的密封要求。通常招標文件要求的投標文件份數為正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不盡相同，有的招標文件要求正本和副本分別密封后再密封為一包，有的則要求正本、副本一起密封，還有的要求投標函單獨密封等。有的招標文件要求外包密封處加蓋“密封”章，有的招標加蓋“投標單位公章”，等等。

    上述要求繁瑣但十分重要，直接影響投標文件的有效性，應當引起投標人高度重視。不同的招標文件對上述格式要求不盡相同，投標人每一次投標都不應麻痹大意，以免造成“一著(zhù)不慎、全盤(pán)皆輸”的后果。

    投標文件的商務(wù)標編制

    通常，商務(wù)標包括報價(jià)及價(jià)格組成兩大部分，投標人要緊緊圍繞評標辦法，綜合考慮自身成本、市場(chǎng)等因素綜合確定投標報價(jià)策略。在報價(jià)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

    慎用低價(jià)策略。根據《中華人民共和國招標投標法》和國家七部委12號令《評審委員會(huì )和評審方法暫行規定》規定，投標人不得以低于成敗的報價(jià)競標。在評審過(guò)程中，評標委員會(huì )發(fā)現投標人的報價(jià)明顯低于其他投標報價(jià)，或明顯低于標底的，使得其投標報價(jià)可能低于其個(gè)別成本的，應當要求投標人做出書(shū)面說(shuō)明并提供有關(guān)證明材料。投標人不能提供合理說(shuō)明，或不能提供相關(guān)證明材料的，由評標委員會(huì )認定其低于成本報價(jià)競標，其投標做廢標處理。因此投標人采用低價(jià)競標策略應十分謹慎，不要為得高分而盲目壓價(jià)。如確因個(gè)別成本低于社會(huì )平均成本，要在投標文件中有合理的說(shuō)明，提供相關(guān)證明資料，并充分做好應對評審委員會(huì )質(zhì)詢(xún)澄清的準備，否則有可能被廢標處理。

    嚴格對照招標清單報價(jià)。投標人應嚴格對照招標人提供的招標內容清單進(jìn)行報價(jià)，不要有僥幸心理，耍“小聰明”。在工程量清單招標中，修改招標人發(fā)布的工程量清單是被嚴格禁止的，但個(gè)別投標人故意修改或減少清單數量妄圖以此提高單價(jià)，此類(lèi)“作弊”行為很容易被評審委員會(huì )識破，無(wú)疑將被“廢標”處理。還有的投標人故意制造“數量×單價(jià)>合價(jià)”、“分項合計>總計”之類(lèi)算術(shù)錯誤以提高分項報價(jià)，企圖既得高分，又提高報價(jià)，但結果往往是“偷雞不成蝕把米”。因為《評審委員會(huì )和評審方法暫行規定》明確規定，單價(jià)報價(jià)與合價(jià)報價(jià)不一致的，以單價(jià)金額為準；分項報價(jià)與總價(jià)報價(jià)不一致的，以分項報價(jià)為準；大小寫(xiě)金額不一致的，以大寫(xiě)金額為準。而且評審委員會(huì )可以要求投標人對文字和計算錯誤按以上原則進(jìn)行澄清，投標人澄清不符合上述規定，或拒絕澄清的，可以否決其投標。

    足額計取行政規費。為確保工程安全、環(huán)保、文明施工，防止無(wú)序壓價(jià)，有的地方規定安全施工費、環(huán)境保護費、文明施工費、定額測定費、稅金等費用應按法定標準計取，不得參與讓利，否則做廢標處理。

    投標文件的技術(shù)標編制

    技術(shù)標編制要遵循“可行、經(jīng)濟、先進(jìn)”的原則，并和商務(wù)標有機銜接。投標人首先要認真研究招標標的，對招標文件描述不清或隱含的條款，要積極向招標人咨詢(xún)。對工程施工和大型設備安裝，應當進(jìn)行詳細的現場(chǎng)勘查，對水、電、路等現場(chǎng)情況做到心中有數，對有可能發(fā)生的情況做出準確預測。針對發(fā)現的問(wèn)題，要在規定時(shí)限內向招標人提出質(zhì)疑，并積極參加答疑會(huì )，切忌主觀(guān)武斷和“想當然”。

    要與招標文件要求的技術(shù)標內容逐項對應，做到“應有盡有”，防止漏項。招標文件要求提交的技術(shù)圖紙、檢測報告、會(huì )計報表、業(yè)績(jì)信譽(yù)等，要注意其全面性、有效性。

    有的招標文件為了提高技術(shù)標評審的公正性，要求技術(shù)標為“暗標”，即提供統一技術(shù)標格式，不在技術(shù)標中體現投標人名稱(chēng)。此時(shí)，投標人更應注意嚴格按照招標文件要求進(jìn)行文檔編輯、裝訂。

    在編制技術(shù)標時(shí)，大多數投標人會(huì )在同類(lèi)投標項目的技術(shù)標文檔的基礎上進(jìn)行修改編輯。此時(shí)投標人應當組織專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行認真復核，避免“筆下誤”和手工刪改。如某投標人投標文件中承諾：如我公司中標，承諾一個(gè)月內在內蒙古某市開(kāi)設售后服務(wù)站……，實(shí)際該項目為山東某市的公交車(chē)輛采購。還有家投標單位技術(shù)標中描述：沈陽(yáng)繁花似錦，四季如春……，甚至有的投標文件技術(shù)標中將“招標人名稱(chēng)”打印錯誤，等等。雖然此類(lèi)錯誤一般允許更正，不會(huì )影響投標的有效性，但給評審委員會(huì )造成的第一印象就是沒(méi)有認真研究技術(shù)方案，很容易影響技術(shù)標的得分。

    投標文件的提交

    有的投標人習慣抱著(zhù)投標文件去參加開(kāi)標會(huì )，認為提前出發(fā)半小時(shí)，不會(huì )耽誤投標文件提交。筆者建議投標文件的提交應當“宜早不宜遲”。一方面，可以避免開(kāi)標臨近手忙腳亂，一旦出現交通堵塞或其他異常情況造成投標人無(wú)法按時(shí)提交投標文件，將會(huì )給投標人造成無(wú)法挽回的損失。因為招標投標法規定，投標人應當在招標文件要求提交投標文件的截止時(shí)間前，將投標文件送達投標地點(diǎn)。招標人在投標截止時(shí)間以后提交投標文件將被拒絕；第二，投標人在招標文件要求提交投標文件的截止時(shí)間前，可以補充、修改或者撤回已提交的投標文件，補充、修改的內容為投標文件的組成部分。即使招標人代表因故未能參加開(kāi)標，也不影響投標的有效性。

    參加開(kāi)標會(huì )

    根據《招標投標法》規定，開(kāi)標由招標人主持，邀請所有投標人參加。招標人在《投標人須知》中對投標人參加開(kāi)標會(huì )做出明確的要求，有的招標人為遏制掛靠、轉包等現象，會(huì )要求投標人的法定代表人或其委托代理人，甚至項目經(jīng)理參加開(kāi)標。投標人作為招標的響應方，有義務(wù)按照招標人要求參加開(kāi)標會(huì )，服從開(kāi)標的工作安排。包括參加人員、開(kāi)標時(shí)應攜帶的有關(guān)證明資料，如法定代表人證明（授權委托書(shū)）、身份證件、營(yíng)業(yè)執照、資質(zhì)證書(shū)，配合工作人員驗證有關(guān)業(yè)績(jì)信譽(yù)等。雖然不按規定參加開(kāi)標會(huì )一般不會(huì )被拒絕投標，但陷入被動(dòng)是顯而易見(jiàn)的。

    總之，粗枝大葉、眼高手低是投標的大忌。正如著(zhù)名教育家陶行知先生所說(shuō)：本來(lái)事業(yè)并無(wú)大��；大事小做，大事變成小事；小事大做，則小事變成大事。“細節決定成敗”，每一個(gè)投標人都應當從高處著(zhù)眼，從小處入手，深入研究招標文件，科學(xué)制定投標策略，以縝密的思維、認真的態(tài)度做好每一次投標，方能在激烈的競爭中立于不敗之地。