摘要：承包商通過(guò)投標取得項目，是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的必然。但是，作為承包商來(lái)說(shuō)并不是每標必投，這就有個(gè)投標決策的問(wèn)題。承包商在投標決策時(shí)要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統地積累資料，并作出全面、科學(xué)的分析，才能保證投標決策的正確性。

　　關(guān)鍵詞：投標；投標決策；投標項目

　　隨著(zhù)建筑市場(chǎng)發(fā)展的規劃化，承包商通過(guò)參加工程投標取得工程項目將成為主要途徑，也是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的必然。但對承包商來(lái)說(shuō)并非每標必投，這涉及投標決策問(wèn)題。投標決策的正確與否，不但關(guān)系到能否中標和中標后的效益，還關(guān)系到承包商的發(fā)展前景。本人就這個(gè)問(wèn)題結合實(shí)際情況談一談個(gè)人的淺見(jiàn)。

　　1、投標決策含義

　　投標決策是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標人員進(jìn)行投標策略分析。投標決策主要包括三方面的內容：其一，針對項目招標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長(cháng)制短，以?xún)?yōu)勝劣。

　　投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益問(wèn)題，關(guān)系到施工企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展前景及職工的切身經(jīng)濟利益，甚至關(guān)系到國家的信譽(yù)和經(jīng)濟發(fā)展問(wèn)題。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上來(lái)著(zhù)重考慮。

　　2、投標決策階段的劃分

　　投標決策可以分為兩階段進(jìn)行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。

　　投標決策的前期階段必須在購買(mǎi)投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應放棄投標：本施工企業(yè)主管和兼營(yíng)能力之外的項目；工程規模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿(mǎn)，則招標工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目；本施工企業(yè)技術(shù)管理等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

　　如果決定投標，即進(jìn)入投標決策的后期，它是指從申報資格預審至投標報價(jià)（封送投標書(shū)）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問(wèn)題。

　　按性質(zhì)分，投標有風(fēng)險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。

　　風(fēng)險標：明知工程承包難度大，風(fēng)險大、且技術(shù)、設備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時(shí)設法解決存在的問(wèn)題，即是風(fēng)險標。投標后，如問(wèn)題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì )受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標必須審慎從事。

　　保險標：對可以預見(jiàn)的情況從技術(shù)、設備、資金等重大問(wèn)題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場(chǎng)上投保險標。

　　保本標：當企業(yè)無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時(shí)，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設。

　　3、投標決策應遵循的原則

　　承包商應對投標項目有所選擇，特別是投標項目比較多時(shí)，投哪個(gè)標不投哪個(gè)標以及投一個(gè)什么樣的標，這都關(guān)系到中標的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，投標決策非常重要，通常有企業(yè)的主要領(lǐng)導擔當此任。要從戰略全局全面地權衡得失與利弊，作出正確的決策。進(jìn)行投標決策實(shí)際上是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策問(wèn)題。因此，投標決策時(shí)，必須遵循下列原則：

　　可行性。選擇的投標對象是否可行，首先要從本企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，實(shí)事求是，量力而行。以保證本企業(yè)均衡生產(chǎn)，連續施工為前提，防止出現“窩工”和“趕工”現象。要從企業(yè)的施工力量、機械設備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗等方面，考慮該招標項目是否比較合適，是否有一定的利潤，能否保證工期和滿(mǎn)足質(zhì)量要求。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的特點(diǎn)和特長(cháng)，技術(shù)優(yōu)勢和裝備優(yōu)勢，要注意揚長(cháng)避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的項目，發(fā)揚長(cháng)處才能提高利潤，創(chuàng )造信譽(yù)，避開(kāi)自己不擅長(cháng)的項目和缺乏經(jīng)驗的項目。第三，要根據競爭對手的技術(shù)經(jīng)

　　濟情報和市場(chǎng)投標報價(jià)動(dòng)向，分析和預測是否有奪標的把握和機會(huì )。對于毫無(wú)奪標希望的項目，就不宜參加投標，更不宜陪標，以免損害本企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而影響未來(lái)的中標機會(huì )。若明知競爭不過(guò)對手，則應退出競爭，減少損失。

　　可靠性。要了解招標項目是否已經(jīng)過(guò)正式批準，列入國家或地方的建設計劃，資金來(lái)源是否可靠，主要材料和設備供應是否有保證，設計文件完成的階段情況，設計深度是否滿(mǎn)足要求等。此外，還要了解業(yè)主的資信條件及合同條款的寬嚴程度，有無(wú)重大風(fēng)險性。應當盡早回避那些利潤小而風(fēng)險大的招標項目以及本企業(yè)沒(méi)有條件承擔的項目，否則，將造成不應有的后果。特別是國外的招標項目，更應該注意這個(gè)問(wèn)題。

　　贏(yíng)利性。利潤是承包商追求的目標之一。保證承包商的利潤，既可保證國家財政收入隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展而穩定增長(cháng)，又可使承包商不斷改善技術(shù)裝備，擴大再生產(chǎn)；同時(shí)有利于提高企業(yè)職工的收入，改善生活福利設施，從而有助于充分調動(dòng)職工的積極性和主動(dòng)性。所以，確定適當的利潤率是承包商經(jīng)營(yíng)的重要決策。在選取利潤率的時(shí)候，要分析競爭形勢，掌握當時(shí)當地的一般利潤水平，并綜合考慮本企業(yè)近期及長(cháng)遠目標，注意近期利潤和遠期利潤的關(guān)系。在國內投標中，利潤率的選取要根據具體情況適當酌情增減。對競爭很激烈的投標項目，為了奪標，采用的利潤率會(huì )低于計劃利潤率，但在以后的施工過(guò)程中，注重企業(yè)內部革新挖潛，實(shí)際的利潤率不一定會(huì )低于計劃利潤。

　　審慎性。參與每次投標，都要花費不少人力、物力，付出一定的代價(jià)。如能奪標，才有利潤可言。特別在基建任務(wù)不足的情況下，競爭非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價(jià)，盈利甚微。承包商要審慎選擇投標對象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬虧本的施工任務(wù)。

　　靈活性。在某些特殊情況下，采用靈活的戰略戰術(shù)。例如，為了在某個(gè)地區打開(kāi)局面，取得立腳點(diǎn)，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報價(jià)低、干得好，贏(yíng)得信譽(yù)，勢必帶來(lái)連鎖效應。承攬了當前工程，更為今后的工程投標中標創(chuàng )造機會(huì )和條件。

　　在進(jìn)行投標項目的選擇時(shí)，還應考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術(shù)人員的操作水平，本企業(yè)投入本項目所需機械設備的可能性，施工設計能力，對同類(lèi)工程工藝熟悉程度和管理經(jīng)驗，戰勝對手的可能性，中標承包后對本企業(yè)在該地區的影響，流動(dòng)資金周轉的可能性。

　　結束語(yǔ)

　　要作出正確的投標決策，首先應從多方面去收集大量的信息，知己知彼。對承包難度大，風(fēng)險度高，資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動(dòng)放棄，否則企業(yè)將會(huì )陷入工期拖長(cháng)、成本加大的困難，企業(yè)的效益，信譽(yù)就會(huì )受到損害。

　　對決策投標的項目應充分估計競爭對手的實(shí)力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣等情況。競爭對手的實(shí)力越強，競爭就越激烈，對中標的影響就越大。競爭對手擁有的任務(wù)不飽滿(mǎn)，競爭也會(huì )越激烈。

　　總之，投標與否，要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統地積累資料，并作出全面的科學(xué)的分析，才能保證投標決策的正確性。

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