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    房地產(chǎn)估價(jià)師知識點(diǎn):購房陷阱有哪些

    2015-08-13 11:52 來(lái)源:來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )
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    許多購房者在發(fā)生糾紛投訴時(shí)往往強調開(kāi)發(fā)公司或銷(xiāo)售人員承諾過(guò)的條件不兌現,這其中當然有個(gè)別素質(zhì)不高的銷(xiāo)售人員為促銷(xiāo)而信口開(kāi)河許下一些不可能兌現的承諾或優(yōu)惠條件,但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或為小利所惑被銷(xiāo)售人員牽著(zhù)鼻子走。其實(shí),談判雙方都是為了各自的最大利益而來(lái),雙贏(yíng)的結局當然最好。但買(mǎi)賣(mài)之間畢竟不同于慈善事業(yè),一方多得,另一方相對就要少賺。所以,為了取勝,賣(mài)方自然會(huì )用各種營(yíng)銷(xiāo)策略,盡可能多地掏出你兜里的錢(qián)。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦,不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。

    下面就是一些營(yíng)銷(xiāo)人員常用的策略:

    “不知道”策略

    營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到有備而來(lái)的購房者時(shí)常用此法。在談判過(guò)程中面對比較棘手或想正面回避的問(wèn)題,常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來(lái)加以回避,使對方的問(wèn)題沒(méi)法深入下去,同時(shí)以一種低調來(lái)減少對手的防御。

    “合理化”拒絕

    在買(mǎi)賣(mài)未成交前,如果買(mǎi)主要求降價(jià)或提出其他額外優(yōu)惠條件時(shí),對方常會(huì )苦著(zhù)臉舉出一大堆不能降價(jià)的理由,這些理由聽(tīng)起來(lái)都很合理。其實(shí)有的時(shí)候,這是賣(mài)方利用買(mǎi)主對產(chǎn)品知識的缺乏而運用的策略。也就是說(shuō),表面上看起來(lái)已經(jīng)是底價(jià)了,而事實(shí)上,賣(mài)主心中還有另外一個(gè)價(jià),只要你能攻破前面的價(jià)格,則往往會(huì )有一段不菲的差價(jià)或優(yōu)惠。

    事前行銷(xiāo)

    營(yíng)銷(xiāo)人員常利用房屋定價(jià)先低后高的規律,在計劃漲價(jià)前先告訴客戶(hù),房子馬上就要漲價(jià)了,再不決定可就錯失良機了。如此一來(lái)給買(mǎi)方造成心理壓力,“現在的價(jià)位是最低價(jià),買(mǎi)了就能賺錢(qián)。”使買(mǎi)方不好意思再開(kāi)口壓價(jià),甚至匆忙買(mǎi)下自己并不滿(mǎn)意的住宅。

    “人質(zhì)”策略

    談判中極個(gè)別素質(zhì)較低的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì )采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買(mǎi)房,而你一旦交了第一筆錢(qián),就等于將人質(zhì)送到他的手上,其后你只能被動(dòng)挨宰。

    “面子”策略

    中國人最講究個(gè)面子,所謂士可殺不可辱。而在購房談判中,營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )努力迎合顧客的心理,對顧客一知半解的房地產(chǎn)知識予以稱(chēng)贊,于是顧客在虛榮心的極大滿(mǎn)足中時(shí)常會(huì )忽略對房屋的一些重要細節和問(wèn)題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。

    “低價(jià)”策略

    一般來(lái)說(shuō),房屋銷(xiāo)售價(jià)都是從低走高,房屋開(kāi)發(fā)公司不到萬(wàn)不得已,是不會(huì )主動(dòng)降價(jià)的。如果開(kāi)發(fā)公司主動(dòng)調低房屋的售價(jià),這其中有時(shí)會(huì )暗藏玄機。如某開(kāi)發(fā)公司在售房時(shí)稱(chēng)因房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣,為周轉資金,成本價(jià)出售積壓房,并承諾后續配套設施很快完成。等消費者入住時(shí)才發(fā)現,此房不僅質(zhì)量低劣,而且水、電、氣等附屬設施皆未配套。不僅如此,開(kāi)發(fā)公司還要求購房者補交測量費、登記費、手續費、管理費等多項費用,否則不予辦理產(chǎn)權過(guò)戶(hù)。至此消費者發(fā)覺(jué)上當要求退房。而開(kāi)發(fā)公司卻不予理睬。

    “拍賣(mài)”策略

    我們在房屋銷(xiāo)售處有時(shí)會(huì )看到這一場(chǎng)面,當買(mǎi)賣(mài)洽談過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)人員的呼機或大哥大不時(shí)響起,而對話(huà)內容一定與這棟房子有關(guān)。談話(huà)時(shí)間不長(cháng),可句句“重點(diǎn)”,這邊營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)電話(huà)來(lái)回,那一邊買(mǎi)主已是心緒不寧,急于敲定這樁買(mǎi)賣(mài)了。而此時(shí)行銷(xiāo)則順水推舟收下定金,一樁買(mǎi)賣(mài)大功告成。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員是利用人們的心理特點(diǎn):大家都想買(mǎi)的東西一定是好東西,而如果一件商品有幾個(gè)投標者,那無(wú)疑更是物以希為貴了,豈有坐失良機之理,雖然貴點(diǎn)也認了。

    責任編輯:youyou
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