[摘要]建立與實(shí)施合同內部控制的主要目標是優(yōu)化流程、降低風(fēng)險、提高效率。這需要建立在合同管理流程和合同管理風(fēng)險分析基礎之上。本文將合同管理一般流程分為合同準備、簽署、履行和履行后管理四個(gè)階段，從合同管理流程視角和導致風(fēng)險的主要因素視角分析了合同管理風(fēng)險，并提出了相應控制措施，以期為建立合同內部控制提供理論依據。

　　合同管理是企業(yè)重要管理內容之一，其主要目標是優(yōu)化合同管理流程、降低合同管理風(fēng)險、提高合同管理效率。這需要對合同管理的一般流程和合同管理風(fēng)險進(jìn)行分析。其中，對合同管理風(fēng)險分析，可以從合同管理流程入手，也可以從導致合同管理風(fēng)險的主要因素入手。

　　一、合同管理的一般流程

　　合同管理一般經(jīng)過(guò)合同策劃、調查、初步確定準合同對象、談判、擬定合同文本、審核、正式簽署、分送相關(guān)部門(mén)、履行、變更或轉讓、終止、糾紛處理、歸檔保管、執行情況評價(jià)等環(huán)節構成�？梢詫⒑贤�管理劃分為四個(gè)階段：合同準備階段，包括合同策劃、調查、初步確定準合同對象、談判、擬訂合同文本、審核等程序；合同簽署階段，包括正式簽署合同、將合同分送相關(guān)部門(mén)等程序；合同履行階段，包括合同履行、變更或轉讓、終止、處理糾紛等程序；合同履行后管理階段，包括合同歸檔保管、執行情況評價(jià)等程序。合同管理的一般流程如圖1所示。

　　二、按流程分析的合同管理風(fēng)險及其控制方法

　　合同管理風(fēng)險主要集中顯現在履行階段，但也隱含在整個(gè)合同管理流程中，尤其以合同準備階段為甚，且是各種因素綜合影響的結果。因此，分析合同管理風(fēng)險，可以從合同管理流程入手，也可以從導致合同風(fēng)險的各種因素切入。企業(yè)在合同管理的每一個(gè)流程中均存在風(fēng)險。按照合同管理流程進(jìn)行風(fēng)險分析，可將合同風(fēng)險分為合同準備階段的風(fēng)險、合同簽署階段的風(fēng)險、合同履行階段的風(fēng)險和合同履行后管理階段的風(fēng)險。

　�。ㄒ唬┖贤瑴蕚潆A段的風(fēng)險合同準備階段的風(fēng)險是指在合同準備過(guò)程中存在不當行為的風(fēng)險，包括合同策劃風(fēng)險、調查風(fēng)險、初步確定準合同對象的風(fēng)險、談判風(fēng)險、合同文本風(fēng)險、審核風(fēng)險等。

　　合同策劃風(fēng)險是指在合同策劃階段存在的不能滿(mǎn)足企業(yè)戰略和業(yè)務(wù)目標的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要體現在兩方面：一是合同策劃的目標與企業(yè)戰略目標或者業(yè)務(wù)目標不一致；二是故意規避合同管理的相關(guān)規定，如將需要招標管理或需要較高級別領(lǐng)導審批的重大合同拆分成標的金額較小的若干不重要的合同。對于合同策劃風(fēng)險的主要控制方法：一是審核合同策劃目標與企業(yè)戰略目標和業(yè)務(wù)目標的一致性；二是在合同管理制度中明確規定不得將需要招標管理的重大合同拆分為不重大的合同，并建立相應的責任追究制度。

　　合同調查風(fēng)險是指在合同調查過(guò)程中對被調查對象做出不當評價(jià)的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要體現在對被調查對象的履約能力和商業(yè)信譽(yù)給予過(guò)高評價(jià)的風(fēng)險。要控制這類(lèi)風(fēng)險，主要是提高合同調查人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和責任心，在充分收集相關(guān)證據的基礎上做出恰當的判斷；建立合同對象的商業(yè)信用檔案等。

　　初步確定準合同對象的風(fēng)險是指準合同對象確定不當的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要體現為：將不具備履約能力的對象確定為準合同對象；將具有履約能力的對象排除在準合同對象之外。主要防范措施就是實(shí)行準合同對象確定的集體決策制度，并實(shí)行責任追究制度。

　　合同談判風(fēng)險是指在合同談判過(guò)程中忽略了重大問(wèn)題或在重大問(wèn)題上做出不當讓步的風(fēng)險以及本企業(yè)談判策略泄密的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：對合同標的、產(chǎn)品和服務(wù)的數量、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量或技術(shù)標準、價(jià)款或酬金的確定方式與支付方式、履約期限和地點(diǎn)及方式、違約責任的主要類(lèi)型及其承擔方式、爭議的解決方法和地點(diǎn)等涉及合同內容和條款的核心部分，乃至關(guān)鍵細節等的忽略或做出了不當的讓步，可能導致企業(yè)權益受損的風(fēng)險；對可能存在的不符合國家產(chǎn)業(yè)政策和法律法規要求之事項的忽略�？刂坪贤�談判風(fēng)險的主要方法是組建素質(zhì)結構合理的談判團隊，如要求談判團隊中除了有經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員外，還應當有談判經(jīng)驗豐富的技術(shù)、財會(huì )、審計、法律等方面的人員參與談判，必要時(shí)還應當聘請外部專(zhuān)家參與合同的相關(guān)工作；在談判過(guò)程中，談判團隊及時(shí)總結談判過(guò)程中的得失，研究確定下一步談判的策略等，充分發(fā)揮團隊的智慧；在整個(gè)過(guò)程中，強調并做好保密工作。

　　合同文本風(fēng)險是指合同內容和條款不當的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：合同內容和條款可能存在的不合理、不嚴密、不完整、不明確或表述不當，可能導致重大誤解；合同內容違反國家法律法規或國家產(chǎn)業(yè)政策等�？刂七@類(lèi)風(fēng)險的主要方法是嚴格執行合同審核制度。

　　合同審核風(fēng)險是指在合同審核過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現或糾正合同不當內容和條款的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：合同審核人員因專(zhuān)業(yè)素質(zhì)或工作態(tài)度的原因未能發(fā)現合同文本中的內容和條款不當的風(fēng)險；雖然發(fā)現了問(wèn)題但未提出恰當的修訂意見(jiàn)的風(fēng)險；合同起草人員沒(méi)有充分考慮合同審核人員提出的改進(jìn)意見(jiàn)或建議，導致合同中的不當內容和條款未被糾正等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是提高合同審核人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；劃分合同起草人員和審核人員的責任；制定合同審核操作指南；建立合同審核工作底稿；實(shí)施合同管理責任追究制度等。

　�。ǘ�）合同簽署階段的風(fēng)險合同簽署階段的風(fēng)險是指在合同簽署階段存在不當行為的風(fēng)險，主要包括合同正式簽署風(fēng)險、合同分送相關(guān)部門(mén)的風(fēng)險等。

　　合同正式簽署風(fēng)險是指正式簽署合同過(guò)程中存在不當行為的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：超越權限簽訂合同；合同印章管理不當，為不符合管理程序的合同加蓋了合同印章；簽署后的合同被篡改等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是：嚴格劃分各類(lèi)合同的簽署權限，嚴禁超越權限簽署合同；嚴格合同印章管理，確保只為符合管理程序的合同文本加蓋合同印章；合同必須由雙方當事人當面簽訂；采取恰當措施，防止已簽署的合同被篡改，如在合同各頁(yè)碼之間加蓋騎縫章、使用防偽印記、使用紙質(zhì)合同書(shū)、使用不可編輯的電子文檔格式等方法對合同內容加以控制，防止對方單方面改動(dòng)合同文書(shū)等。

　　合同分送相關(guān)部門(mén)的風(fēng)險是指在合同分送相關(guān)部門(mén)過(guò)程中可能存在不當行為的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：合同被送到了不相關(guān)的部門(mén)；收到合同的相關(guān)部門(mén)沒(méi)有采取妥善措施處理合同；因保管不當導致合同泄密等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要措施是實(shí)施合同簽收制度，并及時(shí)退回與本部門(mén)不相關(guān)的合同；指定專(zhuān)人負責合同的日常保管，并為合同保管提供相應的條件；建立合同管理的責任追究制度等。

　�。ㄈ�）合同履行階段的風(fēng)險合同履行階段的風(fēng)險是指在合同履行階段中存在不當行為的風(fēng)險，包括合同履行過(guò)程中的風(fēng)險、合同變更或轉讓風(fēng)險、合同終止風(fēng)險、合同糾紛處理不當的風(fēng)險等。

　　合同履行過(guò)程中的風(fēng)險是指在合同履行過(guò)程中存在的風(fēng)險，主要表現為違約風(fēng)險，即本企業(yè)或對方?jīng)]有恰當地履行合同中約定的義務(wù)�？刂七`約風(fēng)險的主要方法是：簽約前認真調查對方的履約能力和商業(yè)信譽(yù)等情況，盡量只與具有良好履約能力和商業(yè)信譽(yù)的單位簽訂合同；在合同中明確規定違約責任；要求對方為履行合同提供相應的擔保措施；對合同履行過(guò)程進(jìn)行監督，一旦發(fā)現對方有違約的可能或違約行為，則采取相應措施將合同損失降到最低等。

　　合同變更或轉讓風(fēng)險是指在合同變更或轉讓過(guò)程中存在的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：應當變更合同內容或條款但未采取相應的變更行為；合同變更未經(jīng)相應的管理程序，導致合同變更行為不當或無(wú)效；合同轉讓行為未經(jīng)原合同當事人和合同受讓人達成一致意見(jiàn)，使合同轉讓行為無(wú)效；合同轉讓未經(jīng)相應的管理程序，導致合同轉讓行為不當或無(wú)效等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是：明確規定合同變更或轉讓需向相關(guān)負責人報告；合同變更或轉讓的內容和條款必須與當事人協(xié)商一致；變更或轉讓后的合同視同新合同，需履行相應的合同管理程序等。

　　合同終止風(fēng)險是指在辦理合同終止手續過(guò)程中存在不當行為的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要表現為：未達到終止條件的合同終止；合同終止未辦理相關(guān)的手續等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是：明確規定合同終止的條件以及應當辦理的相關(guān)手續；指定專(zhuān)人對合同終止手續進(jìn)行復核等。

　　合同糾紛處理不當的風(fēng)險是指在處理合同糾紛過(guò)程中存在不當行為的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要包括：未及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導報告合同糾紛和擬采取的對策；未及時(shí)采取有效措施防止糾紛的擴大和發(fā)展；未與對方有效協(xié)商合同糾紛解決辦法，或合同糾紛解決辦法未得到授權批準；未收集充分的對方違約行為的證據，導致本企業(yè)在糾紛處置過(guò)程中處于舉證不力的地位；未按照合同約定追究對方的違約責任等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是明確規定合同糾紛的處置辦法；明確各類(lèi)人員在合同糾紛處置中的責任；合同糾紛處置方案應當經(jīng)適當管理層的審核批準等。

　�。ㄋ模┖贤�履行后管理階段的風(fēng)險合同履行后管理階段的風(fēng)險即在合同履行完畢或終止后管理過(guò)程中存在的風(fēng)險，包括合同歸檔保管的風(fēng)險、執行情況評價(jià)的風(fēng)險等。

　　合同歸檔保管的風(fēng)險是指在合同歸檔保管過(guò)程中存在的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要包括合同丟失或泄密；合同被濫用等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是明確規定合同管理人員的職責；規定合同借閱的審批程序；實(shí)施合同管理的責任追究制度；對合同保管情況實(shí)施定期和不定期的檢查等。

　　合同執行情況評價(jià)風(fēng)險是指在合同執行情況評價(jià)中存在的風(fēng)險。這種風(fēng)險主要包括：未對合同執行情況進(jìn)行評價(jià)；在合同評價(jià)過(guò)程中未按照規定兼顧全面和突出重點(diǎn)等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要方法是：制定合同執行情況的評價(jià)制度，建立合同執行情況評價(jià)的操作指南；實(shí)施責任追究制度等。

　　三、按導致風(fēng)險主要因素分析的合同管理風(fēng)險及其控制方法

　　按照合同當事人是否可控分析，導致合同風(fēng)險的主要因素可分成外部環(huán)境因素、合同對方的因素、本企業(yè)自身的因素。

　�。ㄒ唬┩獠凯h(huán)境因素導致合同風(fēng)險的外部環(huán)境因素包括宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、政治、政策、法律、社會(huì )、科技進(jìn)步以及地理環(huán)境、氣候變化、交通事故、自然災害等其他不可控因素。企業(yè)在簽訂合同過(guò)程中，應當充分考慮這些因素對合同履行的影響，特別是政治、政策和法律方面的影響。外部環(huán)境因素所導致的合同風(fēng)險，合同當事人均無(wú)法控制，只能合理預測，并采取恰當的風(fēng)險應對措施，如風(fēng)險規避或風(fēng)險承受。當然，在情況允許時(shí)，也可采取風(fēng)險分擔措施，如購買(mǎi)保險等。

　�。ǘ�）合同對方的因素因合同對方的原因導致合同風(fēng)險的因素主要包括合同對方的蓄意欺詐或違約、財務(wù)狀況不佳、生產(chǎn)能力與技術(shù)水平等。如對方一開(kāi)始就根本沒(méi)有履行合同的意愿，簽訂合同的目的就是為了欺詐他人；或者在合同履行過(guò)程中借故小題大作，蓄意不履行合同義務(wù)；或者陷入財務(wù)困境，無(wú)力履行合同義務(wù)；或者因生產(chǎn)能力或技術(shù)水平等方面的原因，無(wú)力履行合同規定的數量或質(zhì)量標準等�？刂七@類(lèi)風(fēng)險，可采取“事前防范、事中控制、事后補救”的方法。事前防范就是在簽約前全面調查對方的簽約動(dòng)機、履約能力和商業(yè)信譽(yù)等，并做出恰當的風(fēng)險評估；只與具有良好履約能力和商業(yè)信譽(yù)的單位簽訂合同；只簽訂與對方履約能力相符合的合同；要求對方提供履行合同的擔保等。事中控制就是密切監控合同履行過(guò)程，一旦發(fā)現對方有違約的可能，或者已有違約行為，立即采取相應的對策，防止風(fēng)險擴大和發(fā)展。事后補救就是在對方違約后，根據合同約定追究其違約責任，甚至采取合同仲裁或訴訟方式等。

　�。ㄈ�）本企業(yè)自身的因素本企業(yè)自身原因導致合同風(fēng)險的主要因素有合同決策、管理水平、操作人員素質(zhì)、財務(wù)狀況、生產(chǎn)能力和技術(shù)水平等。合同決策因素主要包括合同策劃、初步確定的準合同對象、合同關(guān)鍵內容的確定等存在不當行為或結論；管理水平因素主要包括企業(yè)戰略目標和經(jīng)營(yíng)目標設定不當、與合同管理相關(guān)的職責分工不當、合同管理制度的制定和執行存在重大缺陷等；操作人員素質(zhì)因素包括與合同相關(guān)的管理人員缺乏必要的專(zhuān)業(yè)勝任能力和經(jīng)驗、對待工作不嚴謹、沒(méi)有認真執行合同管理制度、蓄意規避合同管理制度、與外部人員合謀欺詐本企業(yè)等；財務(wù)狀況因素主要是指本企業(yè)因財務(wù)狀況不佳而無(wú)力償還到期債務(wù)，導致違約；生產(chǎn)能力和技術(shù)水平因素主要是指企業(yè)目前生產(chǎn)能力或技術(shù)水平不能滿(mǎn)足履行合同義務(wù)的要求等�？刂拼祟�(lèi)風(fēng)險的主要策略是風(fēng)險降低，即建立合同內部控制并嚴格執行。

　　四、合同風(fēng)險的主要應對策略

　　企業(yè)應當綜合運用風(fēng)險規避、風(fēng)險降低、風(fēng)險分擔和風(fēng)險承受等風(fēng)險應對策略，實(shí)現對合同風(fēng)險的有效控制。

　�。ㄒ唬╋L(fēng)險規避風(fēng)險規避是企業(yè)對超出風(fēng)險承受度的合同風(fēng)險，通過(guò)放棄或者終止與該風(fēng)險相關(guān)的合同以避免和減輕損失的策略。根據規避的程度和方式，可將合同風(fēng)險規避策略進(jìn)一步劃分為完全拒絕承擔、逐步試探承擔和中途放棄承擔等三種策略。

　　完全拒絕承擔合同風(fēng)險策略是指通過(guò)合同風(fēng)險評估后，企業(yè)直接拒絕承擔某類(lèi)或某個(gè)合同風(fēng)險。如通過(guò)對某企業(yè)進(jìn)行合同調查和合同風(fēng)險評估后，認為該企業(yè)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)管理混亂、財務(wù)狀況不佳、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不高、商業(yè)信譽(yù)不好等，合同風(fēng)險很高，就不能與該企業(yè)簽訂合同。

　　逐步試探承擔合同風(fēng)險策略是指通過(guò)合同風(fēng)險評估后，雖然認為某種或某個(gè)合同風(fēng)險很大，但又不宜采取完全拒絕的方式，則宜采取分步實(shí)施策略，規避部分風(fēng)險。如通過(guò)合同風(fēng)險評估后，認為與某公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)風(fēng)險很高，但該公司提供的產(chǎn)品又是本企業(yè)急需的，則可采取此種合同風(fēng)險規避策略，先與其簽訂標的金額較小的合同，通過(guò)逐步接觸和合同履行進(jìn)展情況，再逐步增大標的金額。

　　中途放棄承擔合同風(fēng)險策略是指因外部環(huán)境發(fā)生變化或對方發(fā)生違約行為等，企業(yè)中途終止合同的履行，控制合同風(fēng)險的擴大和發(fā)展。如在合同履行過(guò)程中，因外部環(huán)境發(fā)生重大變化，或者對方存在違約行為，本企業(yè)繼續履行合同義務(wù)，將會(huì )造成更大的損失和風(fēng)險，則宜采取此種策略。

　�。ǘ�）風(fēng)險降低風(fēng)險降低是企業(yè)在權衡成本效益之后，準備采取適當的合同控制措施降低合同風(fēng)險或者減輕合同損失，將合同風(fēng)險控制在風(fēng)險承受度之內的策略。建立和實(shí)施合同內部控制，是降低合同風(fēng)險的主要方法。

　�。ㄈ�）風(fēng)險分擔風(fēng)險分擔是企業(yè)準備借助他人力量，采取合同業(yè)務(wù)分包、請專(zhuān)門(mén)擔保公司擔保等方式和適當的控制措施，將合同風(fēng)險控制在風(fēng)險承受度之內的策略。根據分擔方式不同，可將合同風(fēng)險分擔策略分為合同風(fēng)險分散、請擔保公司擔保等方式。

　　合同風(fēng)險分散就是指將一個(gè)標的金額大的合同拆分成標的金額較小的合同，與不同單位簽訂合同，將風(fēng)險分散在不同的空間，以減少企業(yè)遭受合同風(fēng)險損失的程度。如與不同的供貨商簽訂同一種原材料的采購合同、與不同的客戶(hù)簽訂同一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同等。

　　請擔保公司擔保就是指對風(fēng)險較大、企業(yè)難以控制的合同，請專(zhuān)門(mén)的擔保公司進(jìn)行擔保，一旦發(fā)生合同風(fēng)險，則可從擔保公司獲得一定的補償，以彌補合同損失的方式。一般的，對于涉外、外貿合同，可請實(shí)力強、經(jīng)驗豐富的涉外擔保公司進(jìn)行擔保。

　�。ㄋ模╋L(fēng)險承受風(fēng)險承受是企業(yè)對風(fēng)險承受度之內的合同風(fēng)險，在權衡成本效益之后，不準備采取控制措施降低合同風(fēng)險或者減輕合同損失的策略。一般的，對于標的金額小，或者能夠即時(shí)結清的合同，可以采用合同風(fēng)險承受策略。